00:00:00: Also auch erst mal erkennen, was ist denn das?

00:00:02: Was die andere Person

00:00:03: antreibt.

00:00:04: Aber natürlich immer mit meinem Fokus will eine erfolgreiche Verhandlung führen und ich will mein Ziel erreichen.

00:00:09: Herzlich willkommen zum Podcast.

00:00:10: Gut durch die Zeit!

00:00:12: Und das geht heute mal ein bisschen anders weiter... Ich hab nämlich gerade schon hier meinen Sprüchler aufgesagt dem Jörg schon die erste Frage gestellt und dann mitbekommen wir haben gar keine Aufnahme gedrückt.

00:00:21: Hallo Jörgg du bist da sehr schön

00:00:23: Ja, ich bin immer noch da.

00:00:24: Ich bin nicht weggelaufen auch wenn ich gesehen hatte dass du die Aufnahme nicht gestartet hattest aber ich wollte dich in deinem Fluss nicht unterbrechen.

00:00:31: ja

00:00:31: sehr gut sehr gut.

00:00:32: ich habe dann irgendwann gedacht Mensch irgendwas ist anders hier.

00:00:35: ich hab doch was vergessen.

00:00:36: was sich nicht und was wir nicht vergessen haben ist das über Verhandlungsansätze reden wollten und wollen.

00:00:41: vorab wichtig es zu klären ist das reines wissen, was man sich sozusagen anlesen kann und aneignen kann.

00:00:49: oder hat das auch Auswirkungen auf die Verhandlungspraxis.

00:00:52: Müssen wir das eigentlich wissen?

00:00:54: Und das vielleicht gar nicht mal nur auf dem Ohr gefragt wenn wir verhandeln und fühle ich mich eigentlich als Verhandler in meinem Leben sondern wenn wir im Blick behalten dass unsere Zuhörerinnen und Zuhöre vor allen Dingen Mediatoren sind In unterschiedlichsten Kontexten aber mit Mediation doch verhaftet sind muss man als Mediator was über Verhandlungen wissen, wenn man eigentlich Verhandlungen doch nur moderieren soll.

00:01:19: Wenn du die Frage tatsächlich so drehst und explizit auf die Mediatoren abstellst dann würde ich sie mediar beantworten.

00:01:29: ja also ich glaube schon das ist zum Handwerkszeug und zum Wissensfundes jeder Mediatorin.

00:01:36: jedes Mediatoren gehört Zumindest mal Grundverständnis zu haben über verschiedene Verhandlungsansätze und Modelle.

00:01:45: auch mal gehört zu Hamburg, die herkommen und wie sie sich vielleicht auch unterscheiden.

00:01:49: Ich will auch gleich die Begründung dazu geben.

00:01:51: ich glaube das haben wir jetzt schon öfters gesagt es wird auf jeden Fall in jeder Mediation irgendwann einmal verhandelt.

00:01:56: ja also es gibt Phasen in jeder mediation die eben eine Verhandlung beinhalten.

00:02:00: wenn's eben drum geht interessen dann irgendwie mal auszugleichen verschiedene positionen anzuschauen und man die gehen so weit zu sagen jede mediation ist eine trittgestützte Verhandlungen.

00:02:10: das wäre sozusagen noch weitergefasst.

00:02:12: deshalb möchte

00:02:13: ich deine Frage Definition für Mediation.

00:02:16: Eine trittgestützte Verhandlung?

00:02:18: Genau, zwei Personen oder zwei Parteien oder mehrere wollen gemeinsam an ihrer Interessenverwirklichung arbeiten und holen sich dazu einen Dritten dazu.

00:02:28: Es wäre ja auch eine Möglichkeit dass sie das zu zweit versuchen und eben zu zweithandeln.

00:02:32: und wenn Sie sagen aus welchen Gründen auch immer das wollen wir nicht oder es können wir nicht, holen wir ein Dritten dazu und schon sind wir bei der Mediation

00:02:39: So wie wir Mediation ja auch in Deutschland vor allen Dingen oder in unseren Hemisphären leeren und ausführen, das werden wir heute vertiefen.

00:02:49: Haben wir es ohnehin mit einem Verhandlungsansatz zu tun?

00:02:52: Auch wenn uns das vielleicht gar nicht klar ist aber den dem wir heute vorstellen werden und der den Auftakt bilden soll.

00:02:58: Das ist nicht ohne Grund die erste Episode zu den Verhandlungen ansetzen dem Harvard-Modell als Ausgangspunkt, weil das doch für die Mediation ganz essentielle Bedeutung hat und ganz prägend war für das Verständnis von Mediation.

00:03:13: Das wollen wir uns heute damit auch angucken aber auch ein bisschen weiter weggezogen, Verhandlungsansätze unterscheiden können, die Theorien dazu sich anschauen.

00:03:22: Hat es für dich in deiner Professionsbiografie Auswirkungen gehabt dass du dich damit beschäftigt hast?

00:03:28: Also weil du hast ja dann doch auch verhandeln müssen nicht nur über den eigenen Arbeitsvertrag sondern Als Personalverantwortlicher über ganz viele und auch die Klientenbetreuung ist immer mit Verhandlungen besetzt.

00:03:39: War das mehr als nur Wissen darum?

00:03:42: Und hatte praktische Auswirkungen?

00:03:44: Ich bin tatsächlich von der Praxis her gekommen.

00:03:47: Ich habe meine anweilliche Tätigkeit bestand zum ganz großen Anteil aus Verhandlungen, und zwar eben nicht Gerichtsverhandlungen sondern tatsächlich Parteiverhandlungen wie wir sagen also Vertragsverhandlungen.

00:03:58: dann in der Regel Und ich hab das lange gemacht über viele Jahre und sozusagen meinen eigenen Stil entwickelt und meine eigenen Tools entwickelt eher intuitiv.

00:04:07: Ich bin dann eigentlich irgendwann eher so drauf gestoßen.

00:04:12: Ach, da gibt es ja sogar auch andere die sich dazu Gedanken machen und da gibt's ja Modelle Konzepte mit denen man sich befassen kann und habe dann eigentlich gemerkt dass ziemlich viel von dem was ich so vielleicht intuitiv gemacht hab auch manchen Modellen vielleicht mehr entspricht und anderen weniger.

00:04:26: das hat eigentlich mein Interesse geweckt zu sagen.

00:04:31: Also kluge Menschen haben sich viele Gedanken darüber gemacht und das war für mich tatsächlich der Startpunkt auf der theoretischen Seite intensiv mit Verhandlungsthemen zu befassen.

00:04:41: Anwältes sind ja so für Verhandlungen ja auch durchaus immer irgendwie in der Vorstellungswelt von Menschen, wenn sie sagen okay was machen so Anwälte die verhandeln halt wie ist die Tätigkeit da von dir beschaffen?

00:04:53: Ist das so ein Verhandeln damit es nicht zu Gericht kommt und man hat immer irgendwie so diese Schwelle vor Augen ansonsten geht's zur Gericht.

00:05:02: oder sind das wirklich so Verhandlungsunterstützungen wo klar ist wir wollen hier eine Lösung aber die mit unterschiedlichen Interessen muss die erarbeitet werden.

00:05:10: Aber das ist nicht so gefährlich und eskaliert, dass wir dann sofort zu Gericht gehen.

00:05:16: oder ist so die Rolle von, sag ich mal euch Anwaltsverhandlern?

00:05:20: Wir gucken eigentlich nur, dass so die rechtlichen Grenzen und Interessen gewahrt sind aber wir gucken nicht so ökonomisch drauf und schon gar nicht psychologisch.

00:05:29: Wie ist das als Anwalt in der Verhandlung dabei zu

00:05:33: sein?".

00:05:34: Die Bandbreite ist sehr groß.

00:05:36: Wir haben es ja schon erwähnt, die Gerichtsverhandlung nennt sich ja auch Verhandlungen, aber das ist natürlich ein ganz komplett anderer Prozess, ein komplett anderer Vorgang.

00:05:44: vor Gericht geht's darum dem Richter möglichst gut darzulegen dass ich bis jetzt meine Partei im Recht ist

00:05:51: muss man einen dritten überzeugen.

00:05:53: Ein Dritten überzeugend extrem positional natürlich.

00:05:57: Wenn wir jetzt mal das Gerichtliche verhandeln, außen vorlassen und dann sagen okay, da ein außergerichtliches Verhandeln.

00:06:02: Und da ist die Bandbreite auch groß?

00:06:04: Du hast geschildert natürlich gibt es Situationen wo man verhandelt weil möglicherweise schon einen Konflikt entstanden ist.

00:06:10: ja Dann ist es eine Konflikverhandlung.

00:06:12: was weiß ich?

00:06:13: Wir hatten ja schon öfters Mal die Beispiele eskalierte deferantenbeziehung der Deferentwählen neuen Vertrag.

00:06:20: Der Herrsteller versucht die Preise zu drücken.

00:06:23: Die arbeiten zwar schon lange zusammen, aber jetzt kommt es wirklich zur Sache und die Emotionen kochen hoch.

00:06:29: Dann ist das eine Konfliktverhandlung.

00:06:31: Da sind wir dann auch schon nah an der Mediation dran wenn dann eben eine Drittpartei hinzukäme.

00:06:35: Aber viele Verhandlungen gerade in dem Bereich in dem ich tätig bin starten eigentlich außerhalb jeden Konflikt.

00:06:42: Da geht es darum, dass zwei Parteien, zwei Unternehmen wollen miteinander arbeiten, wollen was gemeinsam entwickeln zum Beispiel eine Entwicklungskooperation.

00:06:51: die sind sich extrem freundschaftlich gesehen sogar am Beginn der Verhandlung jedenfalls und da geht's um Zukunftsgestaltung.

00:06:58: Das ist dann also eine rein zukunftsorientierte Verhandlung, nicht vor dem Hintergrund eines Konflikts.

00:07:03: Sondern das Ziel ist eigentlich im Grunde die Gestaltung der Kooperation und im Zweifel der Abschluss eines Vertrages.

00:07:09: ja so.

00:07:10: Und es ist die Bandbreite.

00:07:12: Und natürlich können dann welche solche während solcher Vertragsverhandlungen ich habe es angedeutet auch Konflikte entstehen.

00:07:17: Dann haben wir auch Konflektelemente.

00:07:18: Das Feld der Verhandlungen in einem anweillichen Bereich ist sehr groß.

00:07:22: Die Rolle ist ausführbar und für dich so wie ich dich sozusagen da kennengelernt hab Du hast das ausgefeidet, nicht weiter in die juristische Vertiefung und den Gerichtsverhandlungen

00:07:33: etc.,

00:07:33: das hast du dein Leben lang gemacht.

00:07:35: Sondern bis jetzt sozusagen auch zu den Verhandlungsunterstützern geworden, die sozusagen sehr psychologisch orientiert arbeiten, organisational bezogen... Das ist ja schon ein ganz schöner Entwicklungsprozess wenn ich das so von außen betrachte.

00:07:51: Ja tatsächlich!

00:07:52: Ich habe da meinen Fokus verschoben, wobei Prozesse habe ich tatsächlich vielleicht in den ersten zehn Jahren meines Berufslebens geführt.

00:08:01: Ich fand die Prozessführung für mich persönlich nie besonders befriedigend, weil man eben doch sehr einem hohen Maße abhängt letztlich von dem Teil anderer, nämlich das Richters.

00:08:12: Und dann sozusagen dieses Ziel dem Richter möglichst gut zu gefallen und die Rechtslage so darzustellen dass es dann möglich optimiert ist.

00:08:21: für die eigene Partei ist halt oft dann doch auch ein bisschen frustrierend.

00:08:25: also ich habe mich immer noch mal stärker wiedergefunden im gestaltenen Verhandeln Ja, also mit einer anderen Partei.

00:08:32: Mit einem Verhandlungspartner und dann im gegenseitigen geben und nehmen und sich überzeugen und auch mal kappeln zu dem gemeinsamen Ergebnis kommen so.

00:08:41: Und genau wie du sagst, irgendwann habe ich dann angefangen mich noch stärker für die psychologischen Muster, die dahinterstecken zu interessieren.

00:08:48: Das rechtlich ist das eine.

00:08:49: Das rechtliche ist natürlich die Grundlage immer für jeden Vertrag.

00:08:52: Aber was läuft da eigentlich ab?

00:08:53: Warum geraten die Menschen in Konflikt?

00:08:56: Was steckt da so dahinter?

00:08:59: Und tatsächlich habe ich jetzt oder aktuell widme ich mich dann eher den verhandlungsbegleitenden Themen, oder eben stark auch im Bereich der Konfliktprävention.

00:09:10: Das ist ja auch unser gemeinsames Thema bis hin zur Konfliklösung in Mediation und Pflichtung.

00:09:15: Ja

00:09:16: das ist ein guter Punkt jetzt sich dem Haarwartkonzept zu widmen dass er durchaus auch Präventionscharakter als Grundidee hat Mit dem, da greife ich ein bisschen vor.

00:09:30: Wir gucken uns das genauer an.

00:09:31: Das Rationale Kooperative verhandeln als Idee eben auch Eskalation vermeiden soll ohne da im schlichten Nachgeben zu enden?

00:09:41: Das schauen wir uns an.

00:09:43: Kannst du dich noch erinnern, dass es erst einmal mit dem Harvard-Konzept in Kontakt gekommen bist?

00:09:48: Also ich wusste immer so, dass es das gibt.

00:09:51: So vom Hören irgendwie Harvard Concept in der Ausbildung Studium.

00:09:55: irgendwann mal hat man dazu mal was gehört aber ich habe es nie vertieft.

00:09:59: Ich hab's dann glaube ich vertiebt als ich eben sehr viel mit IT-Projekten zu tun hatte komplexe Projekte.

00:10:06: und wo ich dann gemerkt habe sind halt immer wieder die Kommunikationsthemen die zu Schwierigkeiten führen und eigentlich weniger die rechtlichen oder die technischen Fragen.

00:10:15: Und in dem Zusammenhang glaube ich war das dann mal mich angefangen habe, damit zu befassen und mal genauer zu schauen.

00:10:21: Was deckt denn so dahinter?

00:10:22: Das ist natürlich jetzt auch schon ein paar Jährchen her, aber das wird man vielleicht immer drüber sprechen.

00:10:26: Harvard-Konzept hast du gesagt?

00:10:28: Ich würde sagen für Harvard Verhandlungsansatz ist er ja nicht mehr ganz neu.

00:10:32: Genau hat sich auch entwickelt.

00:10:34: Der hier ist gut auch zu gucken.

00:10:36: wie ist man dazu gestoßen.

00:10:38: Man war das und so weil da doch einige Gesichten getan haben kann ich noch gut daran erinnern.

00:10:42: Es war ganz schnöde und ich fand es relativ Blut leer am Anfang.

00:10:48: Es war auf einem Bahnhof in Mannheim, bei der Buchhandlung oder Bahnhofsbuchhandlung und ich dachte mir, was will ich hier für ein Buch kaufen?

00:10:57: Ich habe das gesehen und gelesen und eine sehr erfolgreichsten Wirtschaftsbücher aller Zeiten und so.

00:11:02: Ich nehme das mal zur Kenntnis und nehme es mit.

00:11:05: Es hat ewig gedauert, dass ich mal reingelesen hab und so.

00:11:08: aber es ist mir dann seitdem immer wieder untergekommen und dann habe ich mich nach und nach damit mehr beschäftigt und bin heute ganz froh darüber.

00:11:16: Aber das ging ziemlich nüchtern, zlichtbewusst los.

00:11:20: Es war kein Erweckungserlebnis!

00:11:24: Was ist historisch aber für das Verhandlungsgeschehen?

00:11:28: Gehen wir mal in die Historie rein.

00:11:29: Wo kommt denn das her?

00:11:31: In welchem Kontext ist das entwickelt worden um zu verstehen warum so etwas Bedeutungsvolles ist?

00:11:37: Denn heute machen Ohne groß drüber nachzudenken, relativ normalisiert und können viele Ideen gar nicht so zurückverfolgen oder es wird uns nicht so zu rück verfolgend beigebracht.

00:11:47: Da wären wir beim Thema auch Mediation.

00:11:49: Wo kommt das her?

00:11:50: Also du hast die Stichwort ja schon gesagt, Parwart USA Ostküste Ivy League also eine der Top Universitäten.

00:11:57: Es kommt tatsächlich aus einem wissenschaftlichen Umfeld.

00:12:01: aber der Ursprung war schon glaube ich kann man schon sagen war auch die Praxis Und zwar vor allem auch, es ging eigentlich so um internationale Politik.

00:12:10: Große Konflikte, Camp David Verhandlungen damals ja Jimmy Carter und das waren Menschen die da im Hintergrund unterstützt haben bei diesen Verhandlungen und in der Praxis einfach Gedanken entwickelt haben von denen sie dann gemerkt haben Ja, die lassen sich vielleicht ein Stück weit für allgemein an eben jetzt nicht nur auf politische Verhandlung sondern auch auf andere Verhandlungs Kontexte anwenden.

00:12:32: Das war vielleicht die eine Schiene war tatsächlich auch die Mediation, also das Konzept des Buchs.

00:12:41: Getting to Yes heißt eigentlich auf Englisch, der erste Auflage in one hundred eighty-one und es ist ja... Warum

00:12:47: ist Getting To Yes vielleicht noch so kurz eingeschoben als Klammer?

00:12:50: Und warum will man das?

00:12:51: Ja, worum geht's da?

00:12:54: Das Jahr ist die Einigung.

00:12:55: Also am Ende eines langen Verhandlungsprozesses steht das Ja im Grunde.

00:12:59: wie kommen wir dahin?

00:13:01: Ja, das steckt eigentlich in diesem Titel drin.

00:13:03: Getting to Yes!

00:13:04: Also es geht im Grunde immer um einen... Was ist ein guter Prozess, um zu einem Jahr zu kommen?

00:13:08: So und es gab's eigentlich vorher so eine richtige Verhandlungstheorie.

00:13:13: Gabs vorher halt nichts.

00:13:14: Es gab alle möglichen Menschen die sich dann auch in USA befasst haben mit einzelnen Verhandlungsthemen, dann aus der Spieltheorie heraus Ökonomen, Mathematiker

00:13:23: usw.,

00:13:24: aber dass Zusammenfassendes Konzept so ein Modell gab, das war damals noch nicht.

00:13:29: Und was ich gerade noch sagen wollte genau und es war ja auch die Zeit in der eben die Mediation so stark nach vorne gekommen ist im USA in den Achtzigerjahren, in den frühen Achtzerjahren so.

00:13:39: Das sind auch diese Konzepte-Gedanken aus der Mediation mit eingeflossen.

00:13:43: Ich habe mal gehört dass die beiden Autoren Roger Fischer an William Urie eigentlich einen Buch über Mediation schreiben wollten nicht ein bisschen allgemeiner fassen und dann wurde es halt ein Buch über Verhandlungen.

00:13:58: Oh,

00:13:59: das habe ich noch nicht gehört!

00:14:00: Das finde ich interessant.

00:14:02: Vielleicht die zwei Punkte?

00:14:03: Einmal der Skating-Touriers und das war das was Sie sagen wo ich die Bedeutung so einordne auch dass man also in der Verhandlung ja dem von dem anderen einen Jahr haben will und wenn wir das intuitiv machen und nicht überzeugen können dann wird langsam Druck angewendet und das hier eben gesagt wird.

00:14:19: darum geht's eben nicht auf diese irrationale oder emotionale schienig zu gehen, sondern das zu tun dass sich das ja des anderen sozusagen wahrscheinlicher entwickelt und indem man nicht druck aufbaut mit gegend druck sondern eben sich wirklich in die welt des andern versetzt.

00:14:40: warum sagt er nein warum sagt der nicht ja unter welchen bedingungen würdest du ja sagen?

00:14:44: und dass dieses jahr des anderen sozusagen in den fokus genommen wird Und damit rausgegangen wird aus der eigenen Welt und Überzeugung und selbst erfüllenden Prophezeiung, sondern sich die Welt des anderen erschlossen wird.

00:14:58: Da gibt es dann auch so diese Leitsprüche von späteren.

00:15:01: Die Verhandlung wird in der Welt des Anderen gewonnen oder geführt – da kommt man nicht drumherum.

00:15:06: Das ist schon ein richtiger Change gewesen im Perspektiv.

00:15:11: Und gleichzeitig aber ohne bloßes Nachgeben!

00:15:14: Also nicht einfach sozusagen als Reaktion zu sagen.

00:15:16: Und das ist ja auch der Untertitel dieses Original-Werks, Negotiating an Agreement without giving in also verhandeln ohne nachzugeben so.

00:15:25: Das ist schon die Klarstellung eigentlich gleich im Titel.

00:15:28: und dahintergrund war dass das was du schilderst was halt sozusagen dieses des klassische Verhandlungen das man halt kennt ist dieses die Amerikanern nennt es Positional Bargaining also halt so dieses falschen Assasverhandlung Basarverhandlung genau in Marokko, in Marrakesch irgendwie auf dem Bazaar und da eine startet mit einem ganz hohen Preisen der anderen mit dem ganz niedrigen.

00:15:51: Und irgendwo trifft man sich am Ende des Tages in der Mitte bei einem blauen Kompromiss und dann haben die einfach gemerkt durch ökonomische Betrachtungen das kann es eigentlich nicht sein ja das muss irgendwie besser gehen und so hat sich das dann entwickelt.

00:16:03: Und der zweite, und das finde ich ganz schlüssig.

00:16:05: Dass sozusagen an der Harvard School und auch im Kontext diese Friedensverhandlungen oder im Nachzug der Friedenverhandlung von Cam David in den Nassau-Achtzig bei Amerika die Politikberatung eine viel längere Tradition hat als andere Beratungs... Themen und Beratungssegmente, sondern das ist eigentlich die Mutter aller Beratungen.

00:16:28: Es war Politikberatung!

00:16:29: Und ich habe das in meinem anderen Kontext vertiefend gelesen... Sowohl die Unternehmensberatungen, aber eben noch viel stärker Politikberatung sind.

00:16:40: Die dann den Weg geebnet haben in eine Beratungsgesellschaft, die wir heute halt sind, dass das die Ursprünge sind und daher ganz schlüssig auch dieses Konzept aus der Politik-Beratung in alle anderen Feldern bis in die Schnödenkonflikte des Alltags eines jeden ihre Auswirkungen hatten.

00:16:57: Das ist auch so etwas wo ich immer irgendwie wenn ich da so in die Kindheit ein Jugend war es ja bei mir zurück denke Das war irgendwie so ganz typisch.

00:17:04: Es kam aus Amerika und es kam von was Bedeutungsvollen, wenn's nicht die NASA war dann ist das halt jetzt sozusagen die Politik in den Alltag geschwappt ist mit neuesten Stoffen und Erfindungen oder hier eben mit neusten Ideen, die dort auch dann hier in Verhandlungsansätze, in Mediationsansätze ihre Ausläufe gefunden

00:17:24: hat.".

00:17:25: Ja, absolut.

00:17:27: Und ich glaube man kann schon sagen dass es auch seinerzeit schon ziemlich revolutionär war überhaupt das man sich einmal mit dem Thema eben verhandeln auch wissenschaftlich theoretisch befasst hat.

00:17:37: aber auch dann so ein Ansatz der im Grunde ja kontraintuitiv ist.

00:17:42: Klassische Verhandlungen oder das klassische Falschen besteht ja daraus immer Reaktion und Gegenreaktionen, ja?

00:17:47: Und Ping-Pong spielen so.

00:17:49: Und diesen Rhythmus sozusagen zu durchbrechen und wie du es geschildert hast nicht nur den Fokus auf sich selbst richten was will ich Wie kann ich mein Ziel erreichen sondern eigentlich auch schauen okay und wie kann Ich eigentlich auch den anderen dazu bringen dass er mich unterstützt mein Ziel zu erreichen.

00:18:02: Ja Das ist ja schon im Perspektivwechsel und ich glaube das ist wirklich das besondere Harvard.

00:18:07: wir haben sehr gesagt Stichwort Harvard das waren jetzt nicht nur die beiden Menschen die das Buch geschrieben haben in dritter Auflage dann immer noch, ab der zweiten Auflage glaube ich, der Bruce Patton auch dazu.

00:18:15: Sondern das ist ein ganzes Projekt PON Project on Negotiation in Harvard an der Universität oder mehrere Universitäten zusammen sozusagen und nicht nur Juristen sondern Branchenübergreifend, Ökonomen Mathematiker.

00:18:29: Das ist also eine richtige Institution dort Und die gibt es auch heute noch.

00:18:33: Ich würde sagen dieses PON ist eines der wahrscheinlich vielleicht sogar führen der auch Ausbildungsinstitut für Verhandlungen in der Welt.

00:18:42: Also da ist einfach dort ein Think Tank entstanden, der aber eben auch sehr stark mit der Praxis vernetzt ist und vielleicht kommen wir da auch schon zu dem... Wir haben es jetzt so ein paar mal ein bisschen drüber gestolpert mit dem Titel Harbert Konzept den sie ja eigentlich nicht so nicht gibt zumindest von seinen Urhebern nicht.

00:18:58: Das ist das Titel des deutschen Buches.

00:19:00: Der deutsche Verlag hat es dem halt gegeben, als ich zum ersten Mal ins Deutsche übersetzt wurde und das war ein cleverer Move.

00:19:08: Weil Howard wie du schon sagst alles was in Amerika kommt klingt toll und Konzept ist sowieso gut.

00:19:13: die Universitäten waren dann wirklich leitend und weltführend geworden.

00:19:20: Also sozusagen, in dem Ansatz selber wird nie vom Harvard-Konzept gesprochen.

00:19:25: Wahrscheinlich würden auch Amerikaner da gar nicht genau verstehen was wir damit meinen.

00:19:29: sondern es gibt halt Getting to Yes.

00:19:30: das ist ein Klassiker.

00:19:31: ich weiß nicht wie vielfach eine millionenfache Auflage den erschienen ist.

00:19:35: Das war nur der Starting Point so zu sagen.

00:19:37: ja das war eigentlich nur der Beginn und ich habe gesagt dass waren viele Menschen viele Fakultäten.

00:19:42: also es ist dann eben immer weiter entwickelt worden.

00:19:44: Es gibt zusätzliche Bücher dazu sehr bekannte Bücher teilweise von den gleichen Autoren, auch von anderen Autoren.

00:19:51: Wenn man von dem Konzept überhaupt sprechen will dann muss man eigentlich sozusagen dieses Gesamtgebilde betrachten und diese Lehre eigentlich die sich da draus entwickelt hat und das ist eben was Dynamisches.

00:20:01: Getting to Yes ist halt der Ursprung von dem Ganzen immer noch der Kern.

00:20:04: Das heißt wenn wir jetzt gleich die Kernpunkte benennen und kurz erläutern es sind immer vier plus dann noch die fünfte Debatte dass man das daraus nicht reduziert und sagt Harvard bedeutet Prinzipien einhalten und Debatten festlegen.

00:20:20: Und dann bist du haberkompatibel unterwegs, sondern man muss schon die Historie anschauen.

00:20:26: das ist eine ganze Schule, die begründet wurde und es war nicht klar dass es eine wird, sondern es war halt einen Entwurf, es waren ein Konzept zwar eine Idee und daraus hat sich tatsächlich ein ganzer Strang eine ganze Strömung von Verhandlungsideen entwickelt, die man eben schon noch darauf zurückführen kann auf die Grundlagen von Harvard, denn das ist zum Beispiel eben das rational orientierte kooperativ anregende Verhandeln und nicht sozusagen das eskalierende Moment, irrationale Moment.

00:20:59: Das muss man uns genauer angucken.

00:21:01: bei dem ersten Punkt, der hat sich schon angedeutet, trenne das Problem des Sachproblems, das Verhandlungsproblem von der Person.

00:21:09: die Person ist niemals das Problem, dass es etwas kontraintuitiv ist.

00:21:13: Da muss man sich glaube ich auch klar machen, dass das eben kontra- intuitiv ist.

00:21:17: Man mag zwar mit der Ideenverhandlung gehen Alle Menschen sind gut und wollen ein gutes Ergebnis, aber Verhandlungen haben doch irgendwie eine Dynamik, wo man irgendwann denkt.

00:21:26: Und eher früher als später kann er nicht wahr sein.

00:21:30: Warum stimmt der da nicht zu?

00:21:31: Warum stellt er sich quer?

00:21:33: Und wenn man sich versieht kriegt man mit okay wir beginnen das zu charakterisieren, zu personalisieren und eben uns versehen denken wir der andere ist das Problem

00:21:43: bis jetzt quasi schon eingestiegen.

00:21:45: Das erste Prinzip wird noch vielleicht einen kleinen Schritt zurückgehen, ich glaube es ist gut tatsächlich von Verhandlungsprinzipien zu sprechen bei diesen vier oder fünf Elementen.

00:21:54: das Modell selber nennt sich Principled Negotiation.

00:21:57: auf Deutsch wird das immer.

00:21:58: selbst mit Sach bezogene Verhandlungen finde ich nicht so ganz... Ja, weil Sachbezogen oder Sachgerecht mag vieles sein.

00:22:06: Es geht im Grunde darum nach bestimmten Prinzipien oder eben Interessenbasierter Verhandlungs, vielleicht noch ein besser Begriff.

00:22:12: Kooperatives Verhandlungsmodell.

00:22:14: Da sind wir dann vielleicht tatsächlich doch schon bei den einzelnen Elementen?

00:22:17: Du hast es angesprochen...

00:22:19: Was ist wichtig für dich daran, dass du von Prinzipien sprichst?

00:22:23: Prinzipial ist das richtig aber es gibt Ausnahmen.

00:22:26: Das ist ihr Grund dafür, dass wir also nicht uns klarwisch dran halten.

00:22:30: Genau.

00:22:30: Also einmal das es eben Grundprinzipien sind die auch tragen und das Interessante ist ja jetzt doch auch.

00:22:36: Ich meine, Buch ist in den Einenundachtigsten erste Mal erschienen.

00:22:40: Es ist jetzt fast ein halbes Jahrhundert Und es hat sich an diesem Kern eigentlich nichts geändert.

00:22:45: Also diese vier Grundprinzipien sind bestehengeblieben, was ich denke ist auch ein ganz gutes Argument dafür dass da etwas dran sein muss.

00:22:53: Das sind eben Grundprincipten und diese Prinzipien genau erlauben.

00:22:56: die kann man dann aber natürlich weitauswächern ja und die erlaubten dann viele konkrete Erfantlungsweisen.

00:23:02: Aber die Prinzipien als solche sind einfach mal so definiert worden und auch im Kern nicht umgestoßen.

00:23:09: Es gab natürlich immer Kritik viel ist weiterentwickelt worden.

00:23:12: Aber an den Grundprinzipien hat sich nichts geändert und das finde ich alleine schon mal ein gutes Argument eigentlich für die Validität des Modells.

00:23:19: Und zugleich, wir werden uns ja auch mit anderen Verhandlungsansätzen beschäftigen muss man sagen dass die amerikanische Regierung momentan erklärtermaßen kein Harvard-Modell zur Grundlage zu haben scheint zumindest in der Kommunikation.

00:23:37: Unser eins wird ein anderer Verhandlungsansatz gefahren und er ist auch gut belegbar.

00:23:43: Es gibt viele Bücher dazu, wie der oberste Verhandlungsschef zumindest sich versteht und seinen Verhandungsansatz und das werden wir uns auch in Ruhe mal angucken denn das ist auch interessant und nicht unerfolgreich hat auf jeden Fall folgenreiche Bewegung in die Sache gebracht Und wird auch diskutiert in der Verhandlungswelt.

00:24:04: Was ist vorzugwürdig, was funktioniert?

00:24:07: Absolut!

00:24:08: Man kann glaube ich mit Fug und Recht sagen das ist im Grunde das Gegenmodell.

00:24:13: Verhandlung durch Stärke und Macht und durch Erpressungen und Drohungen.

00:24:18: Ja, es ist wirklich das Gegenmodell.

00:24:20: Folgenreich wie du schön formulierst.

00:24:22: ja ob's erfolgreich ist.

00:24:24: ich glaube wenn wir uns gerade das Weltgeschehen anschauen und wie oft es hin und her geht und wieder zurück und nicht vorangeht.

00:24:31: Nehmen wir ein Ukraine-Krieg oder nehmen jetzt Iran den Konflikt?

00:24:34: Das würde den heutigen Rahmen jedenfalls sprengen.

00:24:36: aber da kann man lang drüber diskutieren.

00:24:38: Genau, das machen wir!

00:24:39: Gut, würd sagen gucken wir uns die Prinzipien vertiefender an.

00:24:46: Wahrscheinlich können wir fast unterstellen, dass viele unserer Hörer die auch schon kennen.

00:24:51: Deshalb haben wir uns eigentlich vorgenommen, die jetzt nicht zu breit auszutreten.

00:24:54: Aber bei Ihnen ist es einfach nochmal kurz benennen.

00:24:56: und die Kernelemente.

00:24:58: Und du hast das erste Jahr schon angesprochen, Trennung der Sache von der Person.

00:25:03: Wenn wir jetzt mal im Konfliktbereich sind, jeder ist auch ein bisschen pinzenweise.

00:25:06: Jeder Konflik hat mindestens eine Sachebene und eben eine Beziehungsebene.

00:25:10: in der Praxis vermischen sie sich natürlich immer was dann dazu führt dass Konflikte weiter eskalieren.

00:25:15: Von daher ist einmal der Ansatz zu sagen also lass uns wenigstens mal gedanklich versuchen zu trennen.

00:25:20: Was ist denn hier unser Sachkonflikt?

00:25:24: liegt schon mal ziemlich nahe.

00:25:25: Also was mir wichtig wäre bei dem ersten Prinzip, weil das sozusagen einfach klingt ich trenne Personen von Sache und schlimmstenfalls komme ich zu der Idee lassen sie uns mal hier sachlich bleiben und so und will Dinge sozusagen weg haben vom Kommunikationstisch vom Verhandlungstisch.

00:25:41: aber in der Tat ist es genau das Gegenteil.

00:25:45: Es ist eine Einladung sich dem Menschen zu widmen der Person weil darin gerade nicht das Problem gesehen wird, sondern die Lösung.

00:25:55: Die Person, die ja sagen muss und es ist gerade etwas sich der Person zu widmen und nicht darin das Problem zu definieren und zu sagen okay die muss weg damit dass hier weitergeht.

00:26:06: Das finde ich ist ein ganz schöner Anspruch, der an Verhandler gestellt wird.

00:26:12: Das ist also richtig Arbeit und nicht sozusagen gleich erschließbar außer unter diesem Prinzip von Trennepersonen von der Sache.

00:26:20: Bist gut, dass du das auch schon so... in die Richtung bringt, tatsächlich war das natürlich auch ein steindes Anstoß.

00:26:26: Es ist unter Kritik von wegen ihr macht es euch zu einfach.

00:26:29: Also sozusagen ich trenne die Sache von der Person.

00:26:32: also wir sagen quasi lass uns gut miteinander sein wir diskutieren nur über das Thema.

00:26:36: ja das funktioniert natürlich nicht und so ist es aber auch nicht gemeint und es ist auch sauber liest oder

00:26:44: wenn

00:26:44: man es liest er schließt sich das eigentlich auch schon und dass es eben auch in Nachfolgewerken nochmal deutlich ausgearbeitet wird.

00:26:50: Natürlich kann auch mal die Personen in dem Sinne des Problems sind, ja.

00:26:54: Also dass der Verhandlungspartner eben ein Verhandlungspartner, der hier eben extrem konfrontativ unterwegs ist sehr aggressiv.

00:27:02: Das heißt ja nicht das man dann sozusagen einfach sagen soll jetzt haben sie sich nicht so Lassen wir uns mal über die Sache diskutieren sondern da wie du sagst eben Dann muss ich mich halt mit der Person befassen erstmal.

00:27:11: Dann muss Ich halt erst einmal Beziehungsarbeit machen bevor ich in die Sacharbeiter einsteigen kann.

00:27:15: Ja

00:27:16: und das finde ich so ganz weitreichendes Thema.

00:27:20: Und das wird auch ausgeführt, also sowohl in dem Originaltext als aber dann später auch noch mal den Konkretisierungen, also in den späteren Ausgaben gibt es Konkrettisierung drin und die Grundidee dabei ist schon Es gibt Situation wo Menschen das Problem sind und die Verhandlungsansatz ist man soll da nicht weg gucken.

00:27:39: Aber es hindert auch nicht daran eine gute Arbeitsbeziehung aufzubauen.

00:27:44: Du sagst, das ist für uns kontraintuitiven Gedanken.

00:27:48: Das ist wirklich eine Frage von Disziplinierung sich davon nicht entmutigen zu lassen und zu sehen dass ich eine Arbeitsbeziehung aufbauen kann die unabhängig von Sympathie und Gleichlauf ist.

00:28:01: In späteren Ausläufern ist es auch stärker noch mal formuliert worden, dass auch Konflikte bearbeitbar sind Weil man völlig unterschiedlich ist und unterschiedliche Charaktere, unterschiedliche Kultur, unterschiedlichen Prägungen hat.

00:28:16: Und es dennoch kein Grund ist nicht miteinander... zu verhandeln und zu Ergebnissen zu kommen.

00:28:21: Und das finde ich gerade auch heute ein wichtiges Thema, wo das nicht gemacht wird, wo immer gleich gesagt wird, wenn du mit dem sprichst oder mit dem Verhandelst, dann wird da schon sozusagen Zugeständnis gemacht und die Bühne darf man nämlich geben!

00:28:34: Das finde ich, da wird der Grundsatz in seiner Bedeutung noch mal richtig klar herausgestellt was das heißt.

00:28:40: Ich kann schon mit jemandem verhandelt, der völlig anders ist Wenn es ein besseres Ergebnis verspricht.

00:28:48: Hey Du Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, dein Smartphone zu nehmen und eine Sternebewertung zu hinterlassen.

00:28:57: Vielleicht sogar auch einen kleinen Kommentar zu dieser Episode und wie es dir hier bei dem Podcast gefällt?

00:29:04: Und mit dem Podcast geht's jetzt weiter!

00:29:09: So ist es.

00:29:10: und die Aufforderung die Emotionen wegzulassen oder aus dem Raum zu drängen.

00:29:17: Deshalb gefällt mir der Begriff mit dem sachgerechten oder dem sachbezogenen Verhandeln nicht so gut, sondern die Aufforderung ist ja eigentlich gerade wenn die Emotion da sind dann muss ich mich darum kümmern und dann muss sich nämlich sogar ein eigenes Buch dazu das ich speziell dann mit dem umgang mit schwierigen Emotion befasst auch wieder aus dem Harvard Umfeld beyond reason.

00:29:34: Die aktuelle politik zeigt uns auch hier sozusagen das Gegenmodell, nämlich der amerikanische Präsident.

00:29:41: Der ja als erstes in seinen Posts immer andere Menschen beschimpft Niedermacht auf einer höchstpersönlichen Ebene erstmal draufholt so zu sagen um dadurch einen Sachvorteil zu generieren.

00:29:53: und es ist in der Tat das komplette Gegenmodel.

00:29:55: Genau, die aktuelle Politik zeigt das aber auch wie sozusagen auf einer zweiten und dritten Verständnis-Ebene.

00:30:02: Die Dinge wirklich durcheinander gebracht werden.

00:30:04: also wenn man so zu sagen deutlich macht wir können mit jedem verhandeln in der Geißelnehmerverhandlung.

00:30:09: Da haben wir uns auch noch mal genauer angucken lässt es auch so oder mit Terroristen wird nicht verhandelt und dergleichen.

00:30:14: Das sind ja Prinzipien auch gewesen und da sagt das Harvard Model Nein Wir verhandlen auch mit solchen.

00:30:20: Aber die Einschränkung ist bei Trennung von Personen ein Problem wenn die Verhandlung, die Aussicht hat, dass es zu einem besseren Ergebnis kommt.

00:30:29: Und das Missverständnis heute zum Beispiel war mir ... Wenn man bei der Frage war, lohnt es sich mit Putin zu verhandeln?

00:30:35: Haben einige die Verneinung dann deklariert als, ah, da wird also mit einer Person nicht verhandelt, obwohl derjenige die maßgebende Person ist.

00:30:43: Also, wenn's ein Verhandlungsverbot wäre.

00:30:45: Worum sie überhaupt nicht geht, sondern wo klar ist, ist ein Verhandeln, das nicht zu einem besseren Ergebnis führt in der jetzigen Situation.

00:30:52: Das war so vor ein zwei Jahren die Diskussion.

00:30:55: Das klingt so einfach.

00:30:57: also mir geht es immer so trenne Person von der Sache und dann in der Praxis oder in der Anwendung wird deutlich wie komplex die Fragestellung dahinter war.

00:31:05: Ja,

00:31:06: genau.

00:31:06: Es geht ja tatsächlich um dieses... Also auch erstmal erkennen was ist denn das, was die andere Person antreibt?

00:31:14: Aber natürlich immer mit meinem Fokus viel eine erfolgreiche Verhandlung führen und ich will mein Ziel erreichen!

00:31:19: Und es ist halt der Unterschied zur Gerichtsverhandlung, um ein Ziel zu erreichen in einer bilateralen oder multilateralen Verhandlungen brauche ich meinen Verhandlungspartner.

00:31:28: Na, wenn er am Ende nicht ja sagt dann habe ich viel verhandelt und mein wegen tolle Argumenten präsentiert.

00:31:32: aber es ist mir einfach nicht gelungen dieses Jahr herbeizuführen.

00:31:36: Und dafür ja absolut muss ich mich eben mit der Person meines Verhandlungspartners befassen wir hatten sie auch schon bei den vorherigen Gesprächen über die Verhandlungsvorbereitung, dass wir uns Gedanken darüber machen müssen wer wird denn da sitzen?

00:31:48: Ja selbst weil selbst wenn ich mit einer Institution verhandle eine Regierung oder einem Unternehmen am Ende des Tages sind es natürlich Menschen im Raum ja mit ihren Emotionen und damit muss ich mich befassen.

00:31:59: Und gleichzeitig aber versuchen und das ist so die Kernaussage eben sozusagen diese menschliche Ebene Ja, diese Beziehungsebene eben auseinanderzuhalten von der Sachebenen oder dem Sachkonflikt je nachdem.

00:32:11: Und das schön sauber zu trennen.

00:32:13: Der Unterschied, da gibt es einen Verhandler der George Colerisa auch Mediator, der sagt ja bei diesem Prinzip immer dazu erschaffen dir nie einen Feind greife also niemand die Person an egal wer das ist oder was sie tut und dass ist genau da wo dann die kompetitiven Verhandler ganz anders draus sind.

00:32:32: Ja, kein Problem damit haben sich den Zorn und die Gekränktheit anderer Leute zuzuziehen.

00:32:38: Und es würde jemanden der den Grundsatz Nummer eins befolgt eben, der soll nicht egal wie sauer und wie verzweifelt aber jetzt nicht zurück schießen.

00:32:48: auf der Personenebene.

00:32:51: Das Interessante ist, ich weiß nicht ob der Kohlrieser auch aus dieser FBI, also Krisenverhandlungsecke kommt.

00:32:58: Aber dass gerade diese Leute sehr viel stark den Fokus eben auf die Beziehungsebene richten und auf die Emotionen.

00:33:04: Gerade in Situationen wo man vielleicht denkt ja, die müssen denen doch jetzt einfach irgendwie niedermachen und fertig machen damit er aufgebt?

00:33:13: Nein!

00:33:14: Die bemühen sich am allerstärksten eigentlich wirklich zu diesem dann zum Beispiel Geiselnehmer oder wer auch immer eben eine gute Beziehung aufzubauen.

00:33:22: Das ist das Interessante, ja?

00:33:24: Genau!

00:33:24: Er kommt nicht so aus der FBI-Schule, die hat er sozusagen als Polizeipsychologe dann gemacht, Geiselnahmeverhandlungen als dass dann eben auch so üblich wurde und das also erfolgreich angesehen oder erlebt wurde.

00:33:35: aber er kommt nicht direkt von dieser Schule wo Gary Nussner und die anderen herkommen, aber eben auch ganz stark beziehungsorientiert und der das auch für Mediatoren fruchtbar gemacht hat, dass Konflikte kein Grund sind keine Bindung zu dem Anderen aufzubauern Und das, was sehr intuitiv völlig unverständlich ist.

00:33:53: Wo man sagt Konflikte, da geht gerade Bindung zu Ende und es escaliert deutlich als die Bindung gestört.

00:33:59: Man sagt ne, genau der Anlass sie zu reparieren und es ist eigentlich nicht miteinander verbunden.

00:34:04: Da sind die wirklich hoch diszipliniert.

00:34:07: auch.

00:34:08: Da zeigt für mich auch und da werden wir wahrscheinlich in weiteren Sequenzen drauf kommen, dass sich eben dieser Harvard Verhandlungsansatz sehr wohl doch mit anderen Ansätzen auch kombinieren und integrieren lässt.

00:34:18: Und das dieser künstlich hergestellte Gegensatz dann manchmal von den Kritikern wegen Kuschelkonzept und so weiter nahe, dass das eben eigentlich nicht zu tun

00:34:29: ist.

00:34:29: Es ist halt Marketing also es ist halt Profilierungsansatz erlaubt aber erfolgreichlos

00:34:36: Vermutlich, genau.

00:34:38: Genau!

00:34:39: Dort wird hier nicht akzeptiert.

00:34:41: Wir haben Personen von der Sache getrennt wir gehen ganz weiter und da sind wir ganz mediativ geschult.

00:34:46: Interessen sind der Fokus und nicht die Positionen.

00:34:50: Klar klingt auch wieder ganz scharf So hilfreich die Methode ist Und so klar mir das scheint wie meine Position beschreibt und was ein Interesse ist.

00:35:01: Aber letzten Endes es eine Setzung Es ist einer Konstruktion, dass das jetzt als Position deklariert wird und dahinter muss es noch was geben.

00:35:10: Das Interesse.

00:35:12: Und das ist in einer Welt die halt psychologisierend durchdrungen wurde im zwanzigsten Jahrhundert eine Grunderfahrung, dass immer noch etwas dahinter gibt.

00:35:20: Mir leuchtet das im Endeffekt nicht so ein.

00:35:23: also im Sinne von Dass man objektiv feststellen kann, das ist ne Position und das is n Interesse.

00:35:29: Also für mich knüpft's eigentlich Sehr schön ist mir jetzt auch nochmal klargeworden im Gespräch an das erste Prinzip.

00:35:35: Das gibt es Problem und es gibt den Mensch dahinter, ja?

00:35:38: Und wenn man die Position eben sozusagen als des Vordergründige... Die Formulierung des Problems und was ich will aus der Sache heraus will dann schafft eigentlich das Interesse, die Fokussierungen auf die Interessen oder die Bedürfnisse schafft einfach die Brücke zu Menschen.

00:35:53: Also in dem ich eben schaue, was steckt denn hinter dieser Forderung?

00:35:56: Die Forderungen ist austauschbar.

00:35:58: Keine Ahnung!

00:35:59: Ich will nur fünf Prozent Zinsen zahlen.

00:36:02: Die kann jeder stellen.

00:36:03: Das ist zunächst mal unabhängig von der Person so.

00:36:05: und was aber das Besondere ausmacht, ist die Person, die dahinter stellt.

00:36:09: Und warum stellt gerade diese Person diese Fordering?

00:36:12: Von daher haben wir hier wieder die Brücke zwischen Mensch und Problem und der Sache Und da finde ich das Konzept schon sehr hilfreich eigentlich.

00:36:20: Also sozusagen dieses Dahintergucken.

00:36:22: und warum will genau dieser Mensch, mit dem ich jetzt verhandele?

00:36:25: Warum ist das dem wichtig?

00:36:27: Dass es hilfreich ist?

00:36:29: wirklich eine Erfahrung also dass kann man erfahren wenn man das anwendet und es ist ein Vehikel um ins Gespräch zu kommen und Bindung aufzubauen und Interesse auch zu zeigen und nicht lockerzulassen zu nehmen, wie zum Beispiel ein Richter der sagt okay das ist dein Antrag.

00:36:49: Das willst du haben?

00:36:50: Das beanspruchst du hier?

00:36:51: Du hast es in den Klageantrag gebracht und dass nur nehme ich zur Kenntnis.

00:36:55: Mir ist egal was damit noch verbunden wird, das ist nicht meine Aufgabe.

00:36:59: Während ja für Handler oder Mediatoren dann sich darüber hin wegsetzen und sagen Ja gut und schön!

00:37:06: Ich habe's gehört aber... Was ist dein Grund dafür?

00:37:09: Worum gehts dir da mit?

00:37:11: Und wenn einer sagt du das geht dich gar nichts an Ich will das.

00:37:15: Es ist mein Interesse, dass ich es

00:37:16: will.".

00:37:16: Dann gehen wir ja einen Widerspruch und sagen naja für uns ist das eine Position und dahinter verbergen sich noch Bedürfnisse oder emotionale Verbindungen Und das ist auch alles richtig?

00:37:26: Das meine ich gar nicht, dass das nicht stimmt.

00:37:28: aber das eigentliche was relevant is und dafür ist es sehr hilfreich jetzt meine These ist ins Gespräch zu kommen und damit in die Verhandlung und dann kommen wir in Bewegung damit

00:37:42: Genau und zwar ins Gespräch zu kommen eben jenseits dieser positionalen Ebene, wie wir sie vorhin eben im Bazaar angesprochen haben.

00:37:53: Also Hundertfünfzig, Seventig neunzig also sozusagen dieses Reine auf der oberen Ebene zu bleiben.

00:37:59: und genau die Interessen Klärung und das ist ja auch noch nicht die Lösung.

00:38:04: Der Fokus auf die Interessen statt der Position ist noch nicht eine Lösung, sondern es soll eigentlich erstmal den Weg zur Lösung ermöglichen.

00:38:10: Und das funktionale Element ist wenn wir die Interesse benannt haben und akzeptabel finden was bei der Position ja nicht der Fall ist dass dann eine Bereitschaft aber entstehen muss sich von der Position zu lösen und das is ne Entscheidung der Person selbst und es ist kein Automatismus drin.

00:38:28: Und da habe ich manchmal in der Mediationsliteratur, mediationsverständnis sozusagen dass das ein Automatismus manchmal gleich kommt.

00:38:37: Da hätte ich meine Schwierigkeit.

00:38:37: Ich glaube das Kernelement würde man übersehen, dass es nämlich um den Kommunikationsprozess geht, der dann zu einer Beweglichkeit führt wenn sich die Parteien dazu entscheiden

00:38:50: Ja, genau.

00:38:51: Ich eröffne eine Kommunikationsebene.

00:38:53: Also ich glaube das ist auch wirklich jetzt für unsere Hörer aus der Mediationswelt einfach schon nochmal hervorzuheben.

00:39:00: also dass kommt diese Unterscheidung zwischen Position und Interesse die ja für uns ganz mediatoren ganz fundamental ist Die kommt tatsächlich, ich glaube das kann man so sagen hier aus diesem Harbert Verhandlungsmodell und diesen Hintergrund zu kennen.

00:39:17: Das ist glaube ich schon auch wichtig.

00:39:19: also jetzt selbst Mediatoren die vielleicht sagen sie lehnen so reine Verhandlungen Ansätze ab, das gibt es ja.

00:39:25: Also die ist vielleicht mehr so in dieser transformativen Bewegung unterwegs sind auch die Arbeit mit Interessen und Bedürfnissen.

00:39:32: und diese Unterscheidungen und sich das einfach mal klar zu machen, dass kommt eben aus dieser Verhandlungswelt.

00:39:37: ich glaube das ist schonmal ein guter Merkpunkt

00:39:40: Dass wir also Mediaturen auch unsere Wurzeln anerkennen.

00:39:43: selbst wenn sie einem auf den ersten Blick nicht gefallen mögen

00:39:47: So ist es

00:39:49: sehr gut.

00:39:49: da haben wir die zwei und ich sage mal noch den dritten Entwickeln Sie Entscheidungsmöglichkeiten, die sogenannten Optionen zum beiderseitigen Vorteil.

00:40:00: Da höre ich Verhandler schon aufschrei'n anderer Couleur.

00:40:03: Warum denn zum beiterseitigem Vorteil?

00:40:06: Also was soll das?

00:40:08: Ich will doch meinen Fokus bei mir halten!

00:40:11: Also sozusagen auf der einen Seite den Mediaturen geht das Herz auf, weil es bei uns die klassische Phase Vier ist.

00:40:18: Erstmal die Lösungsmöglichkeiten entwickeln, möglichst viele, multiple Optionen entwickeln noch ohne Bewertung und dann in einer zweiten Unterphase gemeinsam bewerten und auswählen.

00:40:30: Das ist wirklich klassische Mediatorenarbeit auch wie hier wieder Hinweis ja schon im Harvard Modell quasi verankert Jetzt, wo es herkommt.

00:40:39: Und klar jetzt für Verhandlungstheoretiker die andere Ansätze verfolgen eben sagen wir mal vielleicht konfrontativere Ansätze kompetitivere Ansatze.

00:40:48: da steckt natürlich in diesem ganzen win-win Gedanken ja also Lösungen zum beiderseitigen Vorteil.

00:40:53: Da kommt natürlich dann oft der Vorwurf der Romantik und der Verhandlung vor Romantika und des Kuschelns und das gibt auch gar keine gemeinsam sozusagen Win-Win-Lösung in

00:41:03: allen Menschen

00:41:05: Genau.

00:41:05: und dann kommt der Homo Ökonomikus, der eben doch immer nur sein eigenes Interesse verfolgt usw.

00:41:11: Also da ist es sozusagen wenn man will schon so ein bisschen auch wieder provokant vielleicht das Modell auch für seine Zeit gewesen damals in den Achtzigerjahren.

00:41:19: Wie erlebst du dass dieses Suche nach beiderseitigen attraktiven Lösungen?

00:41:24: Ist das schwieriger, kontraintuitiver?

00:41:27: Ist es anspruchsvoller als Lösungen für eine Seite vorteilhaft die sich dann aber eben nicht als Lösung rausstellen, weil der andere halt sagt ne es ist nicht annehmbar.

00:41:36: Ich merke da große Unterschiede häufig auch wenn ich also bin ja auch als schlichter tätig und das sind dann häufig Situationen also so IT-Rechtsstreitigkeiten wo das Kind schon in Brunnen gefallen ist Der Vertrag ist gescheitert Ja und hinterher kommt dann irgendwann zu so einem Verfahren.

00:41:56: Parteien arbeiten nicht mehr zusammen, sozusagen es gibt eigentlich keine Zukunftsoptionen.

00:42:01: da ist es schon sehr schwierig noch Lösungen zum beiderseitigen Vorteil zu finden oder die Lösungen zumindest so zu frame'n dass beide Parteien glauben ja sie hätten jetzt noch ein Vorteil weil dann geht's oft rum.

00:42:12: dann da geht's dann halt darum irgendwie den Schaden zu minimieren auf der anderen Seite und auf der einen Seite und an der anderen seite möglichst wenig zu zahlen.

00:42:20: da geht´s um Euros.

00:42:21: Das sind wir häufig schon bei diesem klassischen Nullsumspiel.

00:42:24: Der Vorteil des einen ist der Verlust des anderen, also da mit diesem beiderseitigen Vorteil zu kommen, es ist häufig schwierig und es ist nicht ausgeschlossen.

00:42:33: ja weil manchmal entdeckt man dann eben doch vielleicht noch irgendeinen Element wo eine Partei der anderen Partei was bieten kann, was weiß ich?

00:42:40: Irgenden Kontakt eröffnen kann.

00:42:42: Deswegen ein schönes Beispiel, wo man sagt okay ich habe deine Lösung die ist für dich nicht attraktiv Für mich und deshalb mache ich mir Gedanken, wie kann das für dich attraktiv werden?

00:42:53: Unter welchen Bedingungen würdest du das akzeptieren.

00:42:56: Und das öffnet nochmal den Raum in andere Gegenstände, in andere Bereiche die nicht am Verhandlungszuspiss sind aber möglicherweise rangeholt werden können.

00:43:05: Und ich finde dass ist ne.

00:43:06: also wie soll man jetzt sagen Service Leistung ist ein bisschen zu viel weil ich das ja nicht nur für den anderen tue sondern Bleib schon bei mir und sag, das ist jetzt meine bevorzugte Lösung.

00:43:17: Ich merke dass sie für dich noch nicht attraktiv ist und ich suche nach Ansätzen wie Sie für Dich attraktif werden Und das eben nicht nur im Umformulieren sondern Wie wäre es denn damit wenn du dort Verluste einfährst Bei der Lösung?

00:43:31: Ich kann dir hier aber mein wegen neue Kunden Erschließen helfen mit zu erschließen Mein Netzwerk oder wie auch immer.

00:43:39: Ist es dann für dich akzeptabel, und das ist aber auch ein Verhandlungsansatz zu sagen ich mach mir darüber mit Gedanken.

00:43:46: Und belastet es nicht bei dir allein?

00:43:49: Nach dem Motto friss oder stirbt sondern was kann ich noch tun um dir das schmackhaftzumachen!

00:43:53: So ist es.

00:43:54: Und wir haben ja vorhin auch über Gerichtsverhandlungen gesprochen, dass die hochgradig positionale sind alles oder nichts, jeder will hundert da null und das sie dann auch so laufen wenn's durchentschieden wird, dann wird halt irgendwann Fälterrichter ein Urteil.

00:44:07: aber die meisten Prozesse enden ja jedenfalls im Zivilrechtsbereich, letztlich doch nicht mit einem Urteil sondern mit dem Vergleich.

00:44:13: Da hat man relativ häufig die Situation, wenn dann so einen Richter, so einen Vergleich moderiert, vorschlägt.

00:44:21: Dass dann der Richter noch mal rein fragt ja gibt's denn noch was was sie denn anbieten könnten oder gibt es noch etwas anderes?

00:44:28: Also da wird praktisch dieser Prozessgegenstand, der Streitgegenstand definiert ist durch die Klage.

00:44:33: den macht man dann nochmal auf tatsächlich auch und schaut gibt es denn noch etwas Anderes?

00:44:38: vielleicht wo die zwei oder wer auch immer da beteiligt ist sich doch noch vielleicht was gegenseitig geben können.

00:44:45: also schließt das dann plötzlich Auch in den Gerichtsprozess relativ häufig rein.

00:44:49: Das ist für mich eigentlich ein ganz gutes Zeichen, dass es einfach auch so ein Kernelement von Verhandlungen ist.

00:44:55: Mir einfach immer wieder doch überlegen was kann ich denn noch der anderen Seite bieten damit das ganze attraktiv wird?

00:45:01: Für sie ohne dass ich mir zu viel vergebe.

00:45:03: Ja,

00:45:04: das ist richtig passendes Beispiel.

00:45:06: Sie werden dann auch häufig raus geschickt Da werden die Türen des Gerichtsaals noch mal geöffnet und auf den Fluren darf dann nochmal anders verhandelt werden.

00:45:14: Und da sieht man schon auch, dass das Recht in der Form ein Vehikel ist um zu einer Entscheidung zu kommen.

00:45:20: aber was dahinein fließt.

00:45:21: Das ist schon im Bereich der Beteiligten, die das betrifft.

00:45:25: Und man ist da nicht sofort zum Zaunsgast seines Konflikts oder ausgeliefert worden sondern dort hat man die gleichen strukturellen Elemente auch parat und es heißt schon eben dann immer noch mal ein Stück weg zu gehen von seiner Position oder vom Verhandlungstisch und nochmal das größere Ganze in Blick nehmen was man natürlich nur macht wenn man wirklich will also wenn wenn die Entscheidung bedeutsam ist das ist natürlich dem mit geschuldet.

00:45:48: ja also ich glaube viel mehr kann man dazu gar nicht sagen, ich würde einfach nochmal kurz das Stichwort damit es auch gesagt ist.

00:45:55: Also hier geht's quasi um dieses Thema den Kuchen vergrößern, um jetzt ein bisschen in dieser Havert Sprache zu bleiben.

00:46:00: Das hat mir glaube ich letztes Mal auch schon...

00:46:04: Die haben das auch gesagt?

00:46:05: Ich glaube jetzt

00:46:05: in Getting to Yes ist es nicht aber ich glaub dass kommt von dem Sebenius und dem Lex die wir letztes mal hatten bei dem drei D-Modell.

00:46:12: da habe ich so ein bisschen Erinnerung.

00:46:13: Also diesen Kuchen verkrössern bevor man ihn verteilt.

00:46:16: Es ist halt so ein schönes Bild einfach.

00:46:19: Prägung dieses, dieses dritten Prinzipes.

00:46:21: Zutiefst ökonomisch und investierend.

00:46:24: es geht nicht nur um schönes Backen und Kuschelai sondern es geht wirklich um einen größeren Output und das ist schon attraktiv für beide Seiten.

00:46:33: Es geht ja eben gerade nicht einfach dieses without giving in, so heißt der Titel.

00:46:37: Also ohne nachgeben.

00:46:39: Nicht einfach nachgeben was reinwerfen sondern erst mal gucken wie kann ich sozusagen die Auswahlmöglichkeiten so vergrößern dass jede Partei dann für sich eben etwas Gutes rauspicken kann?

00:46:50: und dann sehen wir vielleicht auch schon beim nächsten Kriterium nämlich wenn es ums Rauspicken geht also sozusagen das ist Thema.

00:46:58: Irgendwann geht es um die Verteilung, das ist was ich ja immer sage in jeder Verhandlung und jeder Mediation kommt irgendwann eine Verteidungsphase, eine distributive Phase.

00:47:06: Und auch wenn man jetzt in der dritten Phase also oder hier im dritten Prinzip, man hat die multiplen Optionen, die Entscheidungsoptionen dann geschaffen.

00:47:15: Irgendwann muss ich entscheiden wie verteiligt sie denn?

00:47:18: Da spielt dieses vierte Kriterium rein und das sind eben die sogenannten objektiven Kriterien entwickeln für die Verteilung.

00:47:26: In dem Moment ist ja die Gefahr groß dass sich dann habe ich es geschaffen und dann verfalle ich wieder in so einen Falschen sondern dass man dann schaut okay jetzt haben wir das steht jetzt an zur Verteilung und wie können wir das denn verteilen?

00:47:38: Und dass man da noch mal eine Stufe einbaut.

00:47:42: Und sagt, okay nach welchen Kriterien wollen wir das dann verteilen?

00:47:45: ja?

00:47:46: Gibt es vielleicht Beispiele aus der Vergangenheit oder gibt's eben Rechtsregeln vielleicht auch?

00:47:52: Da kommen die Rechtsregel wieder rein Ja

00:47:54: bewertet.

00:47:55: zum Beispiel ich habe jetzt Sleasing Auto zurückgegeben.

00:47:58: Das Autohaus hat sich entgegengenommen und gesagt Wir gucken uns das an gesehen gab's mal so beim Einparken oder so üblicherweise ganz typische Punkte da an der Radkappe, an den Felgen und so.

00:48:10: Und dann legen die halt ein Preis fest und fragen ob ich damit einverstanden bin?

00:48:14: Und wenn ich nicht einverstanden bin und sage also naja das ist ja klar dass es benutzt wird und so und das sind halt Bruststeinkanten in der realen Welt und Pipapo.

00:48:22: Das dann geguckt wird ja wie können wir uns denn einigen wie wertvoll das jetzt noch isst?

00:48:26: Na ja da gibt´s halt Bewerter dafür die sind neutral und in dem Sinne allparteilig legenden Wert fest und das machen sie unabhängig von uns als Personen.

00:48:37: Das wäre dann die Idee, die man einbringen könnte und sagen okay wenn wir nicht uns einigen können?

00:48:42: Dann müssen wir jemanden fragen der das bewertet und der Erfahrung hat oder da ist gibt Listen wo das schon drinsteht?

00:48:49: genau es gibt doch diese.

00:48:51: was sind das glaube ich da geht's diese schwacke listen.

00:48:54: bin jetzt im kfz handel nicht so.

00:48:58: Da geht es, glaube ich um Preise.

00:49:00: Gebrauchtwagenpreise und so genau.

00:49:02: aber das sind gute Beispiele.

00:49:03: Listenpreise, Marktwerte irgendwelche Branchenüblichkeit, Standards.

00:49:09: man kann auch mal gucken was kostet das denn anderswo?

00:49:13: Einfach dass man nicht nur aus dem Bau heraus dann irgendwie eine Entscheidung trifft sondern einfach schaut okay Vergleichbarkeit herstellen objektiv können wir beide nachvollziehen.

00:49:22: Und da könnte man auch sagen, warum sollte ich jetzt den anderen da nicht auf mein subjektives Gefühl achten?

00:49:30: Ist doch mein Interesse.

00:49:32: Ich will so wenig wie möglich bezahlen und vielleicht ist das Auto, was werde ich mal von jemandem gefahren worden, der es nicht fahren sollte... Also ich kann mich ja damit irgendwie Entschuldigung sagen, dass hat nichts!

00:49:43: Ich habe das nicht gemacht, ich will das auch nicht bezahlen.

00:49:45: Warum soll ich ein objektives Bewertungskriterium nehmen, in dem Falle zu meinen Ungunsten auswirkt.

00:49:52: Der dahinterstehende Gedanke ist ja sozusagen, führt eine faire Verhandlung und da es ja schon ein normatives Element drin.

00:50:00: Und da habe ich den Eindruck dass man sich gegen das Modell oder gegen dieses Prinzip auch mal wendet weil man sagt nee, ich will ja nicht im Moment objektiv, ich würde ja meinen Vorteil haben.

00:50:10: Ist die Idee auch subjektiv interessant für die Seite, die das sozusagen nachteiliger empfinden würde?

00:50:17: die der Meinung ist, naja wenn man ein objektives Bewertungskriterium nimmt dann habe ich die Befürchtung dass das nicht zu meinen Gunsten ausgeht.

00:50:25: Genau

00:50:26: aber wobei

00:50:26: da steckt ja schon die Erkenntnis dahinter?

00:50:29: Aha

00:50:30: also die Position wie ich sie eingenommen habe entspricht schon mal offenbar nicht dem objektiven Bewertungskriterium.

00:50:36: Das kann ja schonmal was auslösen.

00:50:38: Ja aber eine Verhandlung ist ja nicht objektiv.

00:50:40: wir müssen da ja nicht sozusagen es so machen wie ein Richter entschieden hätte sondern Mit meinem Verhandlungsgegner das mache und es ist jetzt mal mein Gegner.

00:50:49: Was wäre ein gutes Argument für mich, dass ich mich auf so ein objektives Bewertungskriterium einlasse?

00:50:55: Am Ende des Tages wenn ich Interesse habe, dass es zu einer Lösung kommt, Getting to Yes!

00:51:01: Dass am Ende ebenes Jahr ist... Und ich merke, und das habe ich jetzt gemerkt über den ganzen Prozess schon.

00:51:06: Ich kann meine Position so wie Sie eben vertreten haben nicht zu hundert Prozent durchsetzen.

00:51:12: Das heißt, ich werde ein Stück weit irgendwo Federn lassen müssen.

00:51:15: Es kann es mir selber leichter machen zu sagen, andere sehen das auch so oder auch in Verhandlungssituationen wo es vielleicht einen... Haben wir auch schon darüber gesprochen?

00:51:24: Es gibt im Verhandlungsteam und dahinter stehen eigentlich einen Entscheider.

00:51:28: Und wenn ich meinem Entscheider eben sagen kann, ja also wir haben mal geschaut.

00:51:32: Da gibt es Tabellen da gibt's Listen und die Preise sind eben so Ja dann kann ich sozusagen auch meine eigenen Partei des Ergebnis besser verkaufen.

00:51:39: Also letztlich dienst dazu glaube ich tatsächlich so dieses eigene Beies zu überwinden.

00:51:45: Ich will halt mehr oder ich will nicht so viel zahlen im Interesse eines Verhandlungsergebnisses und damit sind wir nicht beim Schnöden Kompromiss, also wir sind eher nicht dabei zu sagen Wir teilen es durch zwei und treffen uns in der Mitte Sondern genau das zu umgehen sondern zu sagen okay wo finden wir mögliche Anhaltspunkte um genau das nicht zu tun?

00:52:03: Also ich bin mir genau mit der Frage nochmal auch die Literatur gegangen habe ich noch mal da Beschäftig, aber zu mehr bin ich auch nicht gekommen in der Vorbereitung.

00:52:11: Aber das war noch mal so ein Punkt und das fand ich ganz interessant.

00:52:14: Das ist sozusagen wirklich beschrieben.

00:52:15: auf die Positionen, die ich da gerade habe und diese Situation.

00:52:20: Ich weiß dass es mir so nicht richtig zustünde.

00:52:24: Ein ein objektiver Tritter würde es mir So nicht geben.

00:52:28: ich hab also den Eindruck Ich könnte was gewinnen von dem ich selbst so nicht unbedingt der Meinung bin, dass es mir zusteht.

00:52:35: objektiv so ich würde mich damit nicht an einen richter wenden aber ich hoffe mich ja irgendwie durchzukommen über kompetitives verhandeln darauf mündst sich das verhandlungskonzept nicht.

00:52:46: sagen sie das ist ja gut und schön macht doch also ist doch.

00:52:49: das ist doch völlig okay.

00:52:50: wenn du glaubst dass du noch mehr bekommen kannst probiere es.

00:52:54: das ist keine normative ausrichtung des verhandlungskonzepts sondern Der sagt, das ist die Ausnahmesituation.

00:53:04: Die meisten, die wegen Verhandlungsfragen sich schulen, sind Leute, die glauben sie müssen etwas weggeben was ihnen zusteht um zum Beispiel die Beziehung zu retten oder weil sie dem Druck und der Verhandlungsmacht des anderen nicht gewachsen sind und Sie glauben dass sie in der Ver Handlung unterlegen sein werden weil sie sich nicht mächtig fühlen oder keine Verhandlungsmacht aktivieren können.

00:53:32: Und dafür ist das Verhandlungskonzept gemacht, bessere Verhandlungsergebnisse bis zu dem Punkt jedenfalls wo man sagen könnte da steht ihr zu und dafür darfst du kämpfen ohne dass du die andere Person bekämpfen musst!

00:53:46: Das fand ich total einleuchtend.

00:53:48: also von jemand der so verhandlungs... fähig oder mächtig sich gibt und sagt, nee das kann ich herverhandeln.

00:53:54: Also ich sehe das gar nicht ein.

00:53:57: Da sollen doch andere das einschätzen wie sie wollen.

00:53:59: aber das steht mir zu die brauchen nicht des Verhandlungskonzept von Harvard.

00:54:03: Ich

00:54:03: glaube da sind wir wieder beim amerikanischen Präsidenten der lässt sich was einfallen was ihm zusteht eben Grünland und erschert den Treck drum was das Völkerrecht was ein objektives Kriterium wäre eben sagt.

00:54:16: Das muss man schon sagen dass das Harvard Konzept Da scheinen sich eben die Geister.

00:54:20: Es setzt schon eine Bereitschaft voraus oder eine gewisse geistige Beweglichkeit auch beim Verhandlungspartner, aber es soll vor allem eben die eigene Fähigkeit stärken meinen Verhandlungspartner dahin zu bringen das er sich so zeigt.

00:54:32: Und das schließt aber nicht auch kompetitive Verhandlungselemente aus.

00:54:36: Das ist das, was ich immer sage!

00:54:38: Es gibt diesen distributiven Teil und wenn ich im distributiver Teil mich nicht auch competitiv aufstellen kann dann habe ich dann verloren hinten raus ja und darum geht es eben nicht.

00:54:47: Ich muss trotzdem natürlich sehr genau wissen wo sind meine Ziele?

00:54:51: Wo sind meine Grenzen?

00:54:52: Da kommen wir vielleicht noch ganz kurz zum letzten fünften Element, das kein offizielles ist.

00:54:57: Und wo sind meine Grenzen?

00:54:59: Also es geht hier nicht darum nur um ein weiches Nachgeben.

00:55:02: Das ist nicht die Aussage des Verwaltungsansatzes.

00:55:06: Ja und das finde ich auch einen wichtigen Punkt der mir im Erläuterung zum Harvard-Konzept meist zu kurz kommt Es ist eine Hilfe einer Unterstützung das zu bekommen in Verhandlungen von dem man glaubt dass es einem zusteht.

00:55:22: Also nicht nur, dass es mir selbst so meinen Wunsch.

00:55:26: Sondern das würde mir anderswo auch zugestanden werden wenn's objektiv und gerecht zugeht.

00:55:32: Und hier gibt es eine Hilfe wie ich das erreichen kann ohne mich in den offenen kompetitiven Kampf zu stürzen Von dem weiß ich ja da bin Ich unterlegen und dann muss ich klein beigeben.

00:55:45: aber hier werden wir Prinzipien an die Hand gegeben, die ich dann umsetzen kann und damit die Chance steigere dass ich das auch bekomme.

00:55:52: Und dazu gehört dann als letzter Baustein auch noch die fünfte was tue ich denn wenn es hier scheitert?

00:55:59: Wenn nicht den anderen da nicht mit den vier anderen Prinzipien in ein Jahr bekommen.

00:56:07: Thema, aber das wäre sogar schon mal eine eigene, wenn ich richtig erinnere, eine eigene Episode gemacht haben.

00:56:12: Eine eigene Ebene Sode und vielleicht würden sie es heute ein bisschen anders schreiben, aber es ist eben nicht bei den vier Grundprinzipien dabei im Verharvatverhandlungsansatz, aber in dem ursprünglichen Buch auch schon mit drin als eines der wesentliche Elemente und das sind diese Nicht-Einigungsalternative oder BATNA, Best Alternative to Negotiated Agreement.

00:56:35: Also was tue ich denn anstelle sozusagen?

00:56:38: Was sind meine Alternativen wenn ich hier nicht zu einer Lösung komme?

00:56:41: im Rahmen dieser Verhandlungen so und das ist natürlich ein Thema, das hat stark mit der eigenen Verhandlungsmacht zu tun und fließt bei den ganzen Prinzipien die wir vorher hatten natürlich immer mit rein wie ich mich da aufstelle.

00:56:52: ja

00:56:53: genau da würde ich sagen verweisen wir einfach an diese Episode.

00:56:56: Ich habe sie gerade nicht parat aber Sie ist schon ein paar Wochen und Monate her, aber hier auch in dieser kleinen Reihe zu den Verhandlungs- ... zur Verhandlungseleire mit uns beiden.

00:57:07: Dort haben wir ausführlich über die Badmalk gesprochen.

00:57:10: So ist es!

00:57:10: Und ich glaube das fügt sich hier gut ein in das was wir selber besprochen hatten.

00:57:16: Brauchen wir jetzt... Hier an der Stelle würde ich's nicht noch nochmal wieder vertiefen.

00:57:23: Gut ja damit sind wir mit einer grundlegenden Episode zu Verhandlungsansätzen und Verhandlungstheorien durch.

00:57:31: Haben wirklich schon auch ein paar Sachen angesprochen, hast du schon eine Perferenz womit wir weitermachen da was so bei Verhandlungen ansetzen?

00:57:39: da jetzt als nächstes wäre eher in die Profilierung oder in die Vertiefung?

00:57:45: Ja also ich glaube wir haben ja Heute deutlich gemacht, dass natürlich das auch umstritten ist.

00:57:50: Dass es Kritik gibt und andere Modelle gibt.

00:57:53: Ich finde es spannend, dass wir uns damit mal so ein bisschen befassen mit dem einen oder anderen Gegenmodell.

00:57:57: Um dann immer wieder zu schauen, ja, ist es denn wirklich so valide, dass dieser Arbeitverhandlungsansatz oder wo gibt's berechtigte Kritik?

00:58:05: Oder was wir heute schon gesehen haben an manchen Stellen lässt sich das durchaus eben integrieren, verknüpfen.

00:58:13: Das Harvard-Modell vielleicht mit anderen ... Wir hatten das vorhin Mit den Emotionen, die Bedeutung der Emotion bei der Beziehungsgestaltung was dann stark aus diesen Geiselnehmerverhandlungen kommt.

00:58:24: Also wer meint Vorschlag lass uns da drauf schauen und dann können wir auch so nochmal vertiefen.

00:58:29: dann die Auseinandersetzung mit dem Verhardort-Verhandlungsansatz.

00:58:33: Das heißt wir gehen beim nächsten Mal in den Gegensatz ins kompetitive Verhandeln?

00:58:38: Ich glaube da gibt es gar nicht so eine Ausgangs...

00:58:42: Die Ikone ist der Führer der westlichen Welt.

00:58:47: Das wäre ganz konkret zugestätten, aber ich würde sagen das sparen wir uns mal noch für eine extra Sendung auf.

00:58:54: Es gibt einfach andere Verhandlungsansätze, Modelle.

00:58:58: Wir haben es ja schon öfters erwähnt so diese FBI-Verhandler Chris Frost, Neversplitter Difference oder Herr Schranner hier in Deutschland, in der Schweiz die sich stark abgrenzen.

00:59:10: Marketingmäßig vielleicht von Harvard und ich glaube, da ist schon mal interessant reinzuschauen.

00:59:15: Wo sind denn die Unterschiede?

00:59:16: Wo sind dann vielleicht die Gemeinsamkeiten?

00:59:18: Und wo sind wirklich die Elemente, die es sinnvoll ist im Kopf zu behalten auch wenn man im Grunde den Verharvatverhandlungsansatz folgt?

00:59:26: Wir schauen uns auf jeden Fall das kompetitive Element an.

00:59:31: Stätzen die Profilierung zum Harvardkonzept fort und dann werden wir Einzelne Vertreter, einzelne Schulen, Institute dergleichen dann weiter drauf eingehen.

00:59:42: Cool!

00:59:44: Jörg, heute haben wir intensiv und lange gesprochen.

00:59:46: Weil das Thema schon wirklich einiges... auch Abwahlung dabei?

00:59:50: Haben wir es so kurz gehalten?

00:59:51: Ja man kann da natürlich ewig drüber sprechen!

00:59:53: Ich habe noch bisschen mitgenommen aus Kommentaren die wir zu früheren Folgen bekommen hatten ob wir am Schluss nochmal eine kurze Zusammenfassung machen könnten.

01:00:01: tatsächlich denke ich diesmal.. Das braucht's eigentlich nicht weil die vier Prinzipien als solche sind eigentlich die Zusammenfassungen und wir haben sie jetzt ausgeweitet.

01:00:13: holen müssen, weil sie sind einfach bekannt.

01:00:14: Jeder kann sich nachlesen muss einfach nur mal googlen Harvard Verhandlungsansatz und dann sind Sie sofort da.

01:00:22: Ja genau so machen wir das hier mit mit Zuschauerwünschen.

01:00:29: Wir nehmen sie auf wir diskutieren sie aber das heißt noch lange nicht dass wir das formalisiert zum Abschluss bringen.

01:00:38: aber dennoch also lasst euch nicht abschrecken gebt uns Feedback.

01:00:41: wir werden damit konstruktiv umgehen, wenn es uns passt.

01:00:46: Auf jeden Fall genau!

01:00:48: Ich freue mich drauf, wenn wir wieder über Verhandlungen reden und dann auch zu einem also nicht so langweiligen Thema sondern zu dem kompetitiven.

01:00:55: da bin ich auf jeden fall nochmal ganz anders bei der Sache.

01:00:58: Ich weiß nicht wie die das geht, wenn du in kompetitivem Verhandlung im Trüber reden über diese Thematik drauf bist aber vor Jahren habe ich mal diesen Spruch aufgepasst Warum sachlich, wenn es auch persönlich geht?

01:01:11: Und das würde ich als Leitspruch für den Film zum nächsten Mal mitnehmen.

01:01:15: Ja ja sehr gut, sehr gerne!

01:01:17: Wir können ja mal gucken ob wir das dann selber auch praktizieren oder wie wir damit umgehen... Ich habe dich jetzt heute nicht als langweilig empfunden und ich hoffe dass ist die Episode auch nicht wahr.

01:01:27: Sehr gut, genau.

01:01:28: Ne, wir machen's genau.

01:01:29: Das war's.

01:01:30: Ich hab nichts mehr zu sagen.

01:01:33: Jürg Kommt gut durch die Zeit.

01:01:34: Sie wird nicht so lange gehen wie jetzt zur letzten Sendung, weil ich ein bisschen gespannt bin, wie eine Flitzpiepe auf dieses Thema ... Und wir schauen mal, dass wir das hinkriegen noch vor der Sommerpause.

01:01:48: Sehr gerne freu' ich mich drauf und danke fürs Zuhören an diejenigen, die hier jetzt die ganze Stunde

01:01:55: uns gefolgt sind.

01:01:56: Ja, genau.

01:01:57: Vielen Dank!

01:01:58: Ich verabschiede mich.

01:01:59: Jörg?

01:02:00: Wir verabsieden uns.

01:02:01: Kommt Gut Durch Die Zeit.

01:02:03: Bis zum nächsten Mal, Jörg und Sascha.

01:02:06: Ciao!

01:02:06: Tschüss.