00:00:00: Wenn wir das mal vielleicht als Ausgangspunkt nehmen, ja?

00:00:02: Das kompetitive Verhandlungen ist das was wir können.

00:00:05: Was wir vielleicht auch einfach biologisch gelernt haben über die ganze Zeit.

00:00:09: Herzlich willkommen zum Podcast.

00:00:11: Gut durch die Zeit!

00:00:12: Ich bin Sascha Waage und begrüße dich hier zu einem neuen Episode ihr mit

00:00:19: Jörg Schnader-Protmann

00:00:20: wieder und damit geht es um Verhandlung.

00:00:22: Hallo Jörgg

00:00:23: Ja hallo Sascha Ich freue mich hier zu sein.

00:00:26: Ist ja gar nicht so lang her, wenn ich mich erinnere dass wir uns hier getroffen haben.

00:00:30: Es

00:00:30: ist gar nicht lange her und dennoch ist es wahrscheinlich eine Neuerung für dich!

00:00:33: Ich habe heute einfach losgelegt ohne Skript wieder... Ich hab das letzte Mal geübt.

00:00:37: jetzt mache ich es einfach so.

00:00:38: Ich lege einfach los und du bist sofort mit dabei.

00:00:41: Sehr gut, wir springen einfach mal rein.

00:00:43: Ja warum geht's denn heute Sascha?

00:00:45: Wir hatten es angekündigt, wir machen zwar ... Heute gehts um kompetitives Verhandeln also die Strategie Kompetitiv Mit dem Verhandlungspartner, Gegner zu agieren.

00:00:57: ist das Pondant dann zum Harvard-Modell, zum Kooperativ behandelt wie wir es letztes mal hatten.

00:01:03: Wir haben darüber schon gesprochen und das wollen wir uns heute ganz genau angucken denn das ist eigentlich der Ausgangspunkt des Verhandelns.

00:01:10: so könnte man das zumindest einsteuern wenn wir es historisch nehmen, wenn wir's Entwicklungsorientiert anschauen.

00:01:17: Das ist das was eigentlich jeder kann und was Kinder schon können besser als alle anderen.

00:01:24: Das können wir als Väter schon mal so feststellen, oder?

00:01:30: Ja, wir hatten die Kinder ja schon öfters hier in unserem Studio als Lehrmeister glaube ich!

00:01:36: an der Supermarktkasse, wenn es um die Süße geht oder abends ums Schlafen bringen.

00:01:40: Oder mal ging's um die Schuhe in der Kita, erinnere ich mich genau und da wird verhandelt.

00:01:45: Und ich bin mir ziemlich sicher dass dein einjähriger oder zweijähriger Sie noch nicht vertieft mit dem Harbert Modell?

00:01:51: Zierjähren jetzt doch!

00:01:51: Entschuldigung, der wird auch älter, genau.

00:01:54: Nicht vertiebt mit dem Harvard-Modellen anderen Modellen wie Fast hat sondern der macht einfach das was er intuitiv kann.

00:01:59: ja und das immer vielleicht auch schon beim Stichwort Ja

00:02:02: Genau.

00:02:02: Und darum soll es heute gehen, das wollen wir uns genauer angucken und ich würde auch, da sind wir uns einig oder auch nicht, können wir aushandeln?

00:02:11: Aber dass wir nicht den Zähler begehen, da so ein bisschen herab zu blicken als... Das ist so das Basarverhandeln, das machen die, die das nicht gelernt haben oder so sondern das hat schon auch Vorteile und das hatten Notwendigkeiten und es hat kurz gesagt, es hatte einen Wert.

00:02:32: tun, lernen von frühes Kindesbein an ist es doch auch etwas.

00:02:37: das kann man noch zur Perfektion treiben und das ist nicht das Schlechteste.

00:02:42: Auf jeden Fall.

00:02:43: Und vielleicht auch gleich mal sprachlich, also kompetitiv hat ja so ein bisschen eine negative Konnotation und Wettbewerb und wir rangeln miteinander.

00:02:53: und genauer Kampf denkt man gleich an konfrontativ und böse.

00:02:57: und vielleicht gerade in der Welt der Mediatoren wo man nett zueinander sein will und glaubt da ist vielleicht auch jetzt ein bisschen ein Missverständnis, vielleicht auch daraus dass das Harvard-Modell ja auch auf kooperativ genannt wird Begriffsgegensatz kompetitiv zu kooperativ.

00:03:15: Ich glaube, da würde sich das Lohn heute immer ein bisschen reinzuschauen und vielleicht stellen wir ja fest dass beides seinen Raum hat und seinen Platz hat.

00:03:22: halt einfach zu verschiedenen Zeitpunkten und Anlässen einer Verhandlung.

00:03:25: Wie steigt man am besten eigentlich?

00:03:27: oder anders gefragt?

00:03:28: Ich gesagt ich würde am besten nochmal beim Thema Beim Wort beim Begriff verhandeln anfangen Und gucken worum geht es dann?

00:03:36: was verstehen wir unter Verhandlungen?

00:03:38: und Dann lässt sich glaube ich kompetitive, intuitive Verhandeln noch mal besser einordnen.

00:03:45: Wenn du mit Kunden und Klienten agierst als Verhandlungshelfer oder auch in Seminaren die du ja auch gibst zum verhandeln was ist so das häufigste was unter dem Begriff Verhandlung verstanden wird?

00:03:58: Es gibt natürlich auch innere Verhandlungen die man mit sich selber führt aber die blenden wir jetzt vielleicht mal aus.

00:04:03: Aber es geht darum dass mehrere Personen oder viele Personen mit unterschiedlichen Interessen zusammenkommen und versuchen irgendwie diese Interessen übereinander zu bekommen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen.

00:04:15: Das ist für mich eigentlich der Kern von Verhandlung.

00:04:18: Es geht darum etwas zu erreichen – es sind Zielereichungen und es stehen Interessen im Raum.

00:04:24: und wie gelingt es uns, diese Interesse übereinzubringen?

00:04:27: Mir geht es häufig so dass wenn ich die Begriff Verhandlungen dann einbringe Da ich nicht explizit zu Verhandlungen hinzugeholt werde, wo den Beteiligten klar ist.

00:04:36: Ich bin in der Verhandlung und brauche dafür Unterstützung.

00:04:39: Sondern zur Konflikten, zu schwierigen Gesprächen.

00:04:42: Ist der Rahmen, den ich dann mit dem Begriff setze für viele im ersten Moment ... ah, ich sag mal... Mit Abneigung und innerer des Tanks belegt?

00:04:51: Also verhandeln will keiner so wirklich!

00:04:54: Das is was Unangenehmes Und jedes Mal oder häufig frage ich auch nach womit das zu tun hat, was jetzt wachgerufen wurde und es bei vielen die Assoziation.

00:05:05: naja der andere will das ja nicht so wie ich.

00:05:08: Sonst wären wir ja hier im Konflikt oder in einem schwierigen Gespräch etc.

00:05:12: Und das wird sofort als Gegensatz verstanden!

00:05:15: Und da jetzt etwas zu tun ist sozusagen nicht sehr beliebt.

00:05:20: aber genau darum geht's in der Verhandlung.

00:05:23: Erst wenn ich dann deutlich mache, sie wollen doch eigentlich im Grunde von der anderen Person ein Ja.

00:05:28: Sie wollen doch das die ihnen folgt?

00:05:30: Dass sie dem zustimmen was sie wollen und dann kommt so ein Zustimmendes weicheres ja genau.

00:05:38: Ich will dass dir das mitmacht Dann sind die Leute sozusagen weg von dieser Idee.

00:05:45: Der andere ist gegen mich Und da geht dieses kompetitive schon los.

00:05:49: Das ist interessant Hängt wahrscheinlich auch ein Stück weit vielleicht mit unserem dann doch unterschiedlichen professionellen Hintergrund zusammen.

00:05:57: Wir sind ja beide Rechtsanwälte, aber... Du hast eben, wie du ja selber sagst nie praktiziert als Rechtsanwalt.

00:06:04: Im Kern bist du Konfliktlöser und Mediator in Konfliktsituationen.

00:06:09: Und im Konflkt ist natürlich schon mal immer eine andere Ausgangslage.

00:06:13: Wir sind eh schon im Konfekt jetzt sollen wir auch noch was verhandeln.

00:06:17: Dann klingt das ganz schwierig und ganz kompliziert.

00:06:19: Wie sollen wir denn verhandlen wenn wir im Konkflikt sind?

00:06:21: Bei mir ist im Normalfall die Ausgangslage einer anderen, wenn ich meinen Danten begleite als Anwalt Wir haben ein letztes Mal darüber gesprochen, da gibt es auch Konfliktverhandlungen.

00:06:30: Aber es gibt viele Verhandlungen die starten einfach weil die Unternehmen oder die Personen ein gemeinsames Projekt haben und dann sagen sie jetzt haben wir ein Projekt wir wollen beide gemeinsam was erreichen das setzen uns zusammen und verhandeln und dann ist das eben nicht negativ besetzt sondern ist es zunächst mal positiv besetzt.

00:06:45: so das ist glaube ich so der Unterschied ob ich aus dem aus dem konfliktszenario herauskomme um ein Gestaltungs-Szenario, was ich immer sage Zukunftsgestaltung.

00:06:57: Das ist der Hintergrund.

00:06:58: aber letztlich beides ist verhandelt und am Ende des Tages ist Verhandeln ja nur ein Prozess.

00:07:02: wir sprechen hier letztlich über einen Prozess und wie man diesen Prozess gestalten kann.

00:07:07: Und da gibt es eben verschiedene Ansätze wie dieser Prozess abläuft und auch wie er ideal typisch gestaltet werden kann.

00:07:13: und das ist dann eben so diese Bandbreite zwischen kompetitiv und integrativ kooperativ wie wir es eben nennen wollen

00:07:22: Ein Kollege von uns, der hat das ja so beschrieben, dass dieses kompetitive sich vorgestellt werden kann.

00:07:28: Dass man zu dem anderen, zur Position des Anderen eine gerade Linie ziehen kann und sagen kann okay wenn du auf diese Linie zu mir kommst dann komme ich vielleicht auch zu dir.

00:07:41: Dann wäre mal so beim Kompromiss aber es geht eigentlich nur um diese eine Linie.

00:07:45: Und das was Du sozusagen abgibst Das gewinne Ich Und wenn ich aber dir entgegen kommen muss, dann kriegst du das von mir.

00:07:54: Das ist sozusagen beim Kompromiss kann man aufeinander zugehen.

00:07:58: Beim kompetitiven Moment ist es wie beim Seilziehen der Gewinn des einen und der Verlust des anderen oder wird nicht mehr nach links und rechts geguckt?

00:08:06: Du hast ja gesagt, dass ist im Grunde ja der Normalfall des Verhandelns.

00:08:10: Also jetzt zumindest mal in Wirtschaftsleben.

00:08:13: nehmen wir Beispiel gebraucht wagen kauf Der Verkäufer will mindestens fünf tausend Euro für sein Auto potenzielle Käufer will viertausend Euro zahlen maximal.

00:08:24: Und dann fangen die an zu rangeln, zu feichen.

00:08:27: aber es geht eigentlich nur irgendwo auf dieser Linie zwischen fünf tausend und viertausend Euro?

00:08:32: Genau weil bei der Bemessungslinie ist das die Höhe des Geldes ich will nicht viel bezahlen.

00:08:37: Genau, es ist ein Dimensional.

00:08:40: Es ist eine Linie und dann kann ich ein bisschen weiter rechts und ein bisschen nach links schieben.

00:08:44: Und da ist dein Bild des Zeilzins sehr schön.

00:08:47: Da legt man ja in der Regel in die Mitte vom Seil quer dazu, macht man die Linien.

00:08:53: Wenn die eine Mannschaft, das schafft die andere Mannschaft über diese Linie zu ziehen hat sie gewonnen!

00:08:57: Das ist im Grunde das Gleiche, es geht nur sozusagen nach rechts und links.

00:09:01: Und am Schluss beim Seilziehen ist der Kompromiss jetzt ein bisschen schwierig, den kann ich mir nicht so recht vorstellen!

00:09:06: Aber beim Gebrauchtwagenkauf, wenn wir bei meinem Beispiel bleiben... Wenn Sie denn Ihre Vorstellungen offenlegen, dann ist jetzt bei dem Beispiel, dass ich gewählt habe, so der klassische Kompromess, man trifft sich in der Mitte.

00:09:18: Man teilt die Differenz durch zwei, trifft dich in der mitte, viertausend fünfhundert Euro, dann gibt's einen Handshake und der Deal ist abgeschlossen.

00:09:26: Ja.

00:09:27: Und da greif ich mal noch die letzte Sendung von uns auf, wo wir das Harvard-Modell genannt haben.

00:09:32: Da haben wir ja das Buch Getting to Yes genannt und wir haben gefragt was soll es mit dem Jahr?

00:09:37: Dieses Jahr?

00:09:37: nur hilft uns jetzt nochmal, das auch kompetitive zu erläutern.

00:09:40: Ich will von dem anderen ein Jahr zum meinem Vorschlag also mein Weg.

00:09:45: Also ich will dass du das für fünf tausend Euro verkaufst und nicht für zehntausend Und ich will das ja.

00:09:50: Du hattest mal der Harvard-Methode gesagt, da fragen wir uns was brauchst du um Ja dazu zu sagen?

00:09:55: Unter welchen Bedingungen?

00:09:56: werden das für dich okay?

00:09:58: Was kann ich denn alles tun damit du dazu Ja sagst oder ich mache einen Riesenfass auf Ich vergrößere den Kuchen vielleicht.

00:10:05: Genau und was wäre denn sonst noch für dich interessant?

00:10:08: Willst du noch ein paar Hallofelgen dazu oder so?

00:10:11: Da sind wir sozusagen bereit wenn du darauf mit einsteigst mehr Wert zu schaffen und ich bin bereit mich auch mehr darauf einzulassen um dieses Jahr zu bekommen und in der kompetitiven Verhandeln mache ich mir diese Arbeit nicht.

00:10:24: Ich überlege jetzt eher, wie kriege ich dich dazu gegen deinen Willen doch noch Jahr zu sagen?

00:10:30: Also ich will dir das nicht schön machen.

00:10:32: Mir ist es egal ob du das Szene knuschen machst.

00:10:35: Ich bin auch bereit Druck auszuüben was weiß ich ein unmöglicher Geizkragen der Zehntausend Euro für diese Kache haben will.

00:10:45: Und versuch dich von der Position auch sozusagen wegzubekommen mit Druckmitteln!

00:10:50: Zunächst mal durch Argumentation.

00:10:52: Ich argumentiere, warum meine Lösung denn die besser ist als deine?

00:10:56: Warum es besser ist, dass ich dir nur die viertausend Euro zahlen will.

00:10:59: und dann sage vielleicht auch noch obwohl ich's besser weiß... Ich hab leider nicht mehr als viertaussend Euro.

00:11:05: Meine Frau gibt mir nicht mehr Geld um jetzt ein Auto zu kaufen.

00:11:08: Also durch Argamentationen, durch Drückaufbauern Ja.

00:11:12: also der Verkäufer sagt ja jetzt müssen wir einmal zum Ende kommen weil hier drüben das ist der andere Interessent wenn sie sich nicht nehmen der kauft gleiches Auto.

00:11:19: klassische kompetitive Verhandlungstaktik, ein Wettbewerb wird gezeigt ob es den gibt oder auch nicht.

00:11:24: Das erlebe ich tatsächlich oft in Verhandlungen und so versuche ich halt Stück für Stück meine Position zu verbessern bis ich nachher an dem Punkt bin wo ich sage okay

00:11:33: da würde mir sozusagen auch was sehr viele Verhandler auch immer wieder deutlich haben verhandeln ist ein Alltagsgeschäft.

00:11:39: In der Führungsdiskussion war es ja auch Personalleiter haben wir das gleiche auch.

00:11:44: Wie kriege ich den anderen zur Mitarbeit?

00:11:47: und da gibt es eine Variante.

00:11:49: Ich gucke, was brauchst du?

00:11:50: Was werden gut für dich unter welchen Bedingungen?

00:11:53: Und ich kann auf der anderen Seite sagen, also tausend Warten noch zehn andere.

00:11:58: Kannst du dir überlegen oder

00:12:00: wie ist das mit der nächsten Gehaltserhöhung?

00:12:01: Willst du die wirklich haben?

00:12:03: Dann strengt immer ein bisschen an!

00:12:04: Genau und auch dann wird das sozusagen verhandelt.

00:12:07: und wenn wir uns das kompetitive angucken... dass nicht mehrwert orientiert ist, das jetzt sozusagen nicht.

00:12:13: aus der konkreten Frage Autokauf zu welchem Preis schlägst du ein?

00:12:18: Noch ein großes Drumherum Ausmachen.

00:12:22: Finde ich ja zunächst den ersten Vorteil auch da drin im kompetitiven Dass es die Sache einfach macht!

00:12:28: Es ist kognitiv simpel

00:12:30: Für dich richtig Das ist das was wir ohnehin tun an der Supermarkt Kasse mit deinem Junior wenn er quengelt und den Lolli will dann wirst du nicht wahrscheinlich überlegen, welchen Mehrwert kannst du ihm anbieten?

00:12:43: noch und wie kannst du den Kuchen vergrößern?

00:12:45: Gerade in dem Fall nicht.

00:12:48: Ein Move ist erlegt dich hin.

00:12:51: Genau!

00:12:51: Sein Move is erlegt sich hin.

00:12:53: Dein Move ist du schnappst ihn, nimmst ihn unter die Nahrung und läufst mit einem schreien Kind raus.

00:12:58: Der jüngste Vater bin ich ja nicht.

00:12:59: das wird mir nicht nur im Kindergarten klar sondern auch an dieser Kasse.

00:13:03: aber solange es noch geht mache ich das so Und dennoch ist natürlich die Verhandlung nicht vorbei.

00:13:07: Also dann geht das Geschrei ja erst los.

00:13:10: Deine Ausgangsfrage war sozusagen das einfache Ja, das ist halt das was wir können und was wir gelernt haben.

00:13:16: Im Hin-und-Her im Austausch wahre gegen heute Geld, früher vielleicht gegen eine Gefährlichkeit.

00:13:22: So funktioniert halt unser Wirtschaftsleben im Grunde.

00:13:26: Austauscherhältnisse und wenn man etwas will, dann sprecht man miteinander und dann macht man gegenseitig Konzessionen.

00:13:32: also es im Grundes ein ganz normaler Vorgang dieses Verhandeln und eben auch das kompetitive verhandeln.

00:13:38: Und da war ich bei dem ersten Schlenker zu den Mediatoren, weil wir dann... Du bist ja auch Mediator, wir haben uns schon öfter... Weshalb dieses competitive Verhandel von Mediaturen nicht sehr hoch eingeschätzt wird?

00:13:51: Ich glaube, ich hatte was damit zu tun mit dieser Einfachheit, mit dieser simplen Gestricktheit, damit erst mal loszulegen.

00:13:58: Also wenn die These stimmt, da frage ich sich mal so, dass das kompetitive Verhandlung sofort beim Auf Widerspruch stößt, so sollte es hier nicht laufen in der Mediation.

00:14:10: Nicht nur weil wir H-Wort orientiert sind sondern weil das ja irgendwie eskalierend wirkt.

00:14:15: Da kommen wir ja nicht weiter oder so.

00:14:17: Würdest du diese Einschätzungen überhaupt erst mal teilen?

00:14:20: Mit Blick auf die Mediatoren... Ja!

00:14:23: Wir waren ja vorhin schonmal ein bisschen bei dem Punkt auch weil das ja zunächst mal die Beziehungsebene außen vorlässt.

00:14:30: Also da wird ja nur verhandelt, eben wenn es jetzt wirklich rein kompetitiv ist auf einer materiellen Ebene in der Regel.

00:14:36: Ja, der eine will irgendwas und der andere will das nicht erst mal nicht um Beziehungsgestaltung.

00:14:42: Wenn das so in der Mediation stattfindet, dieses Schachern und das geht so hin und her und dieses Ping-Bong spielen, dann läuft natürlich beim Mediator im Hintergrund schon immer ab.

00:14:51: Wie kriege ich das wieder eingefangen?

00:14:53: Und wie krieg ich die in ein positives Miteinander?

00:14:57: Vielleicht gibt es da erstmal gar nicht drum, sondern vielleicht ist es ja eine Phase der Mediation, in der es gerade was zu verteilen gilt und dafür muss dann halt einen Weg gefunden werden diese Verteilung vorzunehmen.

00:15:08: Ja, ja und dennoch ist ja nämlich mal Schulz von tun.

00:15:12: Kommunikationsmodell oder auch Watzlerweg Beziehungsebene kann nicht weg.

00:15:17: zirfiniert werden sie es immer mit da.

00:15:19: Es ist ja eine Ansage was ich gerade von der Beziehungen halte Oder was ich erwarte nehme ich erwartet dass du das einfach mit machst.

00:15:27: Ich will gar nicht jetzt über Beziehungsthemen reden Sondern ich will dass Du das tust Und ich erwartere Dass du dich in dieses beziehungsangebot Einfach einfügst.

00:15:36: Es ist ein Beziehungsangebot, das kann man natürlich ablehnen.

00:15:39: Aber worauf ich sozusagen hinaus will, ist dass wenn man sich eben verhandlungstheoretisch sich Mediation anschaut wird relativ schnell deutlich, dass Mediatoren die dem Harvard Motel verhaftet sind in die Gefahr kommen, dass sie darüber auch Inhalte steuern und ganz erheblichen Einfluss nehmen und deutlich auch ein Beziehungsangebot machen von ihrer Seite aus.

00:16:05: Wenn ich im Raum bin, geht's anspruchsvoll zu.

00:16:09: oder ob es vielleicht übers Spitz zu formulieren, gehts elitär zu?

00:16:12: Also wenn du hier mit verhandeln willst dann musst du erstmal was lernen nämlich das Harvard Modell.

00:16:17: Du kannst nicht einfach intuitiv wie dir der Schnabel gewachsen ist Deine Verhandlung beginnen.

00:16:24: Das könnte ein unbewusster Kommunikationsmoment sein wo Mediatoren diejenigen aus der Mediation herauskicken oder sie gar nicht rein bekommen, die eben intuitiv verhandeln.

00:16:38: Die einfach einen Konflikt haben und versuchen das Ding zu lösen.

00:16:41: Das

00:16:41: schließt ja auch ganz gut an.

00:16:43: Letztes Mal haben wir intensiver über das Harvard-Modell gesprochen und haben bei mehreren Punkten festgestellt dass das Harvardmodell eigentlich kontraintuitiv ist.

00:16:52: Da schließt sich so ein bisschen der Kreis.

00:16:54: Wenn wir das mal vielleicht als Ausgangspunkt nehmen, dass kompetitive Verhandlungen ist das was wir können?

00:16:59: Was wir vielleicht auch einfach biologisch gelernt haben über die ganze Zeit und jetzt kommt jemand daher und hat etwas entwickelt.

00:17:06: Das ist erstmal ein Konstrukt.

00:17:07: in den Gedanken gibt es.

00:17:09: Es ist ein Modell.

00:17:10: Kompetitiver Verhandlung ist kein Modell, sondern eine Realität.

00:17:13: Da kommt einer mit einem Modell wie du sagst eine hohe Komplexität hat.

00:17:17: Das is anspruchsvoll.

00:17:19: Mediation ist eh schon ansprugsvoll für die Parteien Ja, ist ja eh schon ein Video gerne, sagst du eine Zumutung.

00:17:25: Aber da würde ich das noch mal unterstützt sehen!

00:17:26: Das ist wirklich eine Zumotung... Ich muss jetzt erst noch was lernen.

00:17:29: also ich wäre nicht nur in Bahnen gelenkt von bitte nacheinander kompetitiv agieren sondern ich fühle mich auch sofort nochmal pädagogisch wertvoll in Richtung geschobst die nicht so meins ist, sondern da hat die Mediation einen ganz schönen Einfluss und schon auch was Elitäres.

00:17:48: Also da könnte ein Punkt sein, weshalb das nicht Attraktiv ist für jemanden, der einfach ein Konflikt hat ohne dass er schon eine Ausbildung gemacht hat.

00:17:58: Ja und daraus resultieren ja vielleicht auch gerade im Wirtschaftsbereich dann die Vorbehalte gegen die Mediation.

00:18:05: Dass das dann eben auch missverstanden wird als weich, als Kuschelkurs nach Interessen schauen psychologisierend nicht einfach hier mal zur Sache kommen, die Fakten auf den Tisch und dann rums aufeinander losrauschen wie normalerweise in Verhandlungen.

00:18:23: Und wir machen immer wieder Gedanken warum tut sich die Mediation schwer in der Wirtschaftswelt so durchzukommen?

00:18:29: Mit Sicherheit hängt es auch damit zusammen dass das eben nicht ein unmittelbar eingängiges Konzept ist.

00:18:36: Das gilt entsprechend für das Harvard-Modell.

00:18:39: Bezug auf die Verhandlung

00:18:41: Ich will dir jetzt so eine Situation kommen, die ist mir letztes passiert und ich frage dich ob dir das auch.

00:18:46: Weil ich glaube dass du da viel eher in der Situation bist als ich weil du eben in Wirtschaftsverhandlungen mit Leuten zu tun hast die eben schon mal verhandelt haben Und sie auch durchaus Verhandlungsprofis sind und das heißt ja nicht, dass Sie sich keine Unterstützung mehr holen müssen Die dann auch sagen also ich verhandle kompetitiv und zwar reflektiert Und mit Strategie und mit Stil, nicht unbedingt mit Härte aber kompetitiv.

00:19:13: Ich lasse mir das auch nicht wegmachen, sondern für mich ist es ganz normal.

00:19:19: Ist das so?

00:19:19: Das

00:19:20: ist eigentlich Verhandlungscoaching Training die Essenz ausmacht.

00:19:26: Normalerweise Leute, die in so ein Training kommen, haben Harvard vielleicht schon mal gehört in der Wirtschaftswelt.

00:19:31: Manche haben sich auch vertieft befasst aber viele wissen es eigentlich nicht so recht und können ihre Verhandlungen klassisch kompetitiv führen.

00:19:39: Und das ist dann wirklich ... Die Essenz der Kern ist es dann wirklich einzuführen und zu sagen Es geht auch anders.

00:19:45: Es gibt auch andere Modelle.

00:19:47: Das heißt nicht dass euer Modell schlecht ist, das ihr bisher verwendet habt Aber ihr erweitert eben euren Werkzeugkasten, indem ihr noch andere Ansätze lernt.

00:19:56: Und seit dann vielleicht habt man vielleicht nachher ein viel größeres Repertoire um Verhandlungen erfolgreich zu führen.

00:20:02: Das ist eigentlich so der Kern und womit man auch Haarwort oder andere Modelle schmackhaft machen kann.

00:20:09: Dann greif ich mal an diesem Punkt auf mit dem Erfolg verhandeln weil in der kompetentiven Verhandlungsstrategie wir hatten das schon so angedeutet ist der Gewinn des einen, der Verlust des anderen?

00:20:20: kann man erfolgreich kompetitiv verhandeln, ohne dass der andere einem das übel nimmt oder sich als Verlierer fühlt.

00:20:30: Ist sozusagen eine erfolgreiche Verhandlung möglich?

00:20:34: Ohne dass man den anderen verliert?

00:20:36: beziehungsweise können beide aus einer kompetentiven Verhandlungen als Gewinner hervorgehen.

00:20:43: Also subjektiver als Gewinnener!

00:20:47: Ja, es hängt ein Stück weit von der Ausgangslage ab.

00:20:51: Also wir hatten ja auch schon in der Vergangenheit mal gesprochen über BATNA also die Verhandlungsalternativen und die ZOPA, die sogenannte Zone of Possible Agreement.

00:21:02: wenn's denn so ist dass Parteien in der Vorbereitung ihrer Verhandlungen so ihre Verhandungsräume abgesteckt haben und ihre Grenzwerte und das stellt sich im Zuge der Verhandlung raus, dass es zwischen den Positionen dieser beiden Parteien einen gemeinsamen Einigungsraum gibt.

00:21:18: Nämlich genau dieses Zone of Possible Agreement entweder schon von vornherein oder im Laufe der Verhandlungen und sie treffnet sich nachher in diesem Raum dann werden im Zweifel beide zufrieden sein.

00:21:28: ja weil Sie sich mit der Erwartung deckt die sie vorher gebildet haben.

00:21:33: Und es kann auch sein, wenn Sie permanent kompetitiv verhandelt haben.

00:21:36: Wenn's Ihnen gelingt durch das kompetitive Verhandel eben in diesen Raum dann nachher reinzukommen, dann werden sie beide zufrieden sein.

00:21:43: Machen wir das Beispiel mit dem Auto kaufen nochmal?

00:21:45: Also ich bin der Verkäufer!

00:21:46: Ich würde gerne zehn Tausend Euro dafür haben.

00:21:50: Das ist mein Ziel... In der Not, ob das sage ich nur dir jetzt nicht in der Verhandlung für sieben tausend wäre ich auch noch zufriedEN wäre auch noch okay, aber drunter gehe ich nicht mehr.

00:22:03: Und bei dir ist es so dass du sagst für fünf tausend nimmst das?

00:22:07: Sofort mit!

00:22:08: Bei achttausend würdest du wahrscheinlich nochmal schauen ob du nochmal neue Räder dazu bekommst oder so... Aber dann wird es das auch nehmen.

00:22:14: Dann hätten wir diesen Bereich von sieben bis achttaussend also wo wir eine SOPA haben, der Zone of Consumer Acrement.

00:22:22: Hey Du

00:22:23: jetzt ist ein guter Zeitpunkt dein Smartphone zu nehmen und eine Sternebewertung zu hinterlassen Vielleicht sogar auch einen kleinen Kommentar zu dieser Episode und wie es dir hier bei dem Podcast gefällt.

00:22:38: Und mit dem Podcast geht's jetzt weiter!

00:22:44: Das wäre dann der Raum, das Problem ist aber dass wir den am Anfang wahrscheinlich nicht offenlegen werden so wie du es auch gesagt hast.

00:22:51: nach außen hin stellt er eben was anderes da.

00:22:54: der Verkäufer also unter neun tausend geht.

00:22:56: gar nichts sagt er, obwohl er schon weiß zur Not gebe ich ihn für sieben tausend ab und der Käufer macht es genau anders rum.

00:23:03: Und dann sollte das Risiko wenn beide am Anfang so reingehen und dann sehr kompetitiv unterwegs sind, sehr hart auf ihrer Position bestehen dass es ihnen nicht gelingt in diesen gemeinsamen Einigungsraum reinzukommen obwohl er eigentlich da ist.

00:23:17: So und dann muss man sagen ein bisschen tragisches Ergebnis weil dann ist die Verhandlung gescheitert Obwohl es einen Raum gab, weil die Parteien aber eben sehr kompetitiv verhandelt haben.

00:23:29: Und weil sie nicht bereit waren und das ist der Kern des Kompetitiven Verhandelns, weil sie eigentlich nicht bereit war, ihre wirklichen Interessen offen zu legen und auch die Informationen offenzulegen.

00:23:39: Verständlich wird das aber erst wenn wir sagen würden okay, wir haben ja nicht nur ein Auto mehr Autos Wir legen das mal offen, damit wir schnell wissen wo die Zone der Übereinstimmung ist und dann können wir uns ja dort unter Mitte treffen bei siebeneinhalbtausend mein wegen.

00:23:53: Dann sage ich doch als Autoverkäufer beim nächsten Mal fünfzehntausend!

00:23:57: Und zehntaussend ist für mich die untere Schmerzgrenzer... ...und jetzt hast du deine siebentausend, zehntausende, wir treffen uns also bei achtneinhalb tausend.

00:24:06: Na ja, sag ich das doch klar.

00:24:08: Sag ich beim übernächsten Mal sage ich, achtzehntausend.

00:24:11: Genau das ist das Risiko des kompetitiven Verhandlungen.

00:24:14: wenn es erfolgreich ist und wenn's mir gelingt mit Tricks sozusagen den Verhandlungsraum zu verschieben dann wird das passieren.

00:24:24: aber vielleicht nach der dritten Verhandlung und nach dem Dritten Autokauf merkt der Käufer dann doch irgendwie werden die Autos immer teurer.

00:24:31: Ich glaube irgendwas ist mit dem doch nicht in Ordnung.

00:24:33: Der Autokäufer hat ja die gleiche Überlegung oder sagst du beim nächsten mal dreitausend

00:24:39: Oder vielleicht so und wir treffen uns einfach nicht mehr.

00:24:42: Daher ist es eine logische Konsequenz bei solchen Fragestellungen oder bei solchen Verhandlungen, wo die Linie an sich schon klar ist!

00:24:50: Wir wollen ja jetzt nicht ein neues Geschäft aufmachen noch mit Autowaschmittel oder mit anderen Sachen, sondern wir wollen einfach dieses Auto kaufen und verkaufen.

00:24:59: Das ist ja schon über einstimmendes Interesse.

00:25:01: Wir wollen einen Tauschhandel fabrizieren das ist eine Automatismus.

00:25:06: oder der logische Konsequenz ist dass man in einer Kompetition hineingerät hat ein verführerisches Element finde ich.

00:25:14: also weiß so einfach und zwingend ist.

00:25:17: Und bei aller Beziehungsorientierung, also ich will nicht mit jedem, mit dem ich verhandle nochmal über eigenen Mehrwert

00:25:23: nachdenken.".

00:25:25: So ist es ja genau!

00:25:26: Deshalb gibt's einfach Verhandlungstypen und wir nennen das distributive Verhandlungen oder Dispultivverhandlungsteil.

00:25:33: Ich habe ja schon öfters gesagt auch in jeder Mediation jedenfalls die Mediationen in denen ich beteiligt bin Gibt es irgendwann eine distributive Phase hinten raus, wenn es nämlich wirklich darum geht zu sagen was wird denn jetzt gezahlt?

00:25:46: Wie viel Unterhalt kriege ich dann?

00:25:47: und wer kriegt die Goldbranche von der Tante Helene.

00:25:51: Da wird es dann irgendwann mal distributiv.

00:25:53: Es gibt einfach Situationen, die sind eben zweidimensional.

00:25:57: Der eine will weniger zahlen oder mehr bekommen und andersherum der andere will weniger geben so.

00:26:02: Und genau für diese Situation, die es auch in jeder Mediation gibt ist das wichtig.

00:26:07: Dann sind wir wieder bei dem was wir vorhin gesagt haben zu wissen dass es eben auch kompetitive Verhandlungsphasen gibt.

00:26:16: Korrekt fair ist, fair kann man sogar auch sagen eben kompetitive Verhandlungstechniken anzuwenden.

00:26:21: Also es sind nicht per se irgendwie böse oder schlecht?

00:26:25: Wir sehen ja ganz selten Mediatoren bei der Arbeit.

00:26:27: ich kann mich als Ausbilder zumindest glücklich schätzen in Rollenspielen andere mediatoren arbeiten zu sehen.

00:26:33: aber da ist ganz deutlich das Muster auch zu erkennen.

00:26:37: wenn die Parteien im Rahmen der Mediation wieder ihre Beziehung geklärt haben und nicht mehr so gegeneinander gerichtet sind.

00:26:45: Und das ein bisschen Einblick gewährt haben, auch der Mediator oder die Mediatoren dann merken okay, dass ist nicht mehr aufeinander prallend sondern da wird dem anderen was etwas zugestanden.

00:26:56: Da gibt es Toleranz und Puffort dar und Verständnis dafür, dass der andere so agiert hat.

00:27:02: Dann wird am Ende ganz schnell Dinge verteilt und die Mediatoren finden das völlig in Ordnung!

00:27:08: Dann heißt es so ganz schnell, ja dann machst du noch das und dann du wolltest doch noch das haben.

00:27:11: Na dann macht das doch einfach ist okay für mich und so.

00:27:14: Denn wird das ganz einfach diszipretiv verteilt und ist sozusagen völlig in Ordnung weil die Beziehung wieder sozusagen Bande geschlagen hat und die Parteien sich wieder ein bisschen auch näher gekommen sind und gemeinsames Problem lösen.

00:27:29: Genau, dann ist die integrative Phase der Mediation.

00:27:34: Die Interessenklerung war erfolgreich und in der Tat ist es so wenn die Beziehungen... besser ist, dann werden Informationen eher offengelegt.

00:27:42: Dann ist Vertrauen da und dann wird natürlich der kompetitive, der distributive Teil auch nicht in der Extremform geführt wie er ohne diese Vorarbeit geführt werden würde.

00:27:52: Und da kommen wir vielleicht jetzt auch so langsam mal dahin... Wie kann ich denn umgehen mit solchen kompetitiven Techniken?

00:28:00: Wenn ich mir denen konfrontiert werde in einer Verhandlung.

00:28:03: Also genau!

00:28:03: Mir ging es darum erstmal zunächst eine Lanze zu brechen für competitive Strategien Auch Disziperationsprozesse, die einfach verteilt werden an was es an Zeit und Materie, ein Geld das auch immer da ist.

00:28:17: Und dass das an sich völlig in Ordnung ist?

00:28:19: Und nicht das Problem als solches!

00:28:22: Also nur weil ich im Wettkampf oder einem Wettbewerb mit dem anderen stehe bei einem Nullsummspiel... ...ist das noch nicht das probleme.

00:28:29: Sondern wenn die Beziehungssituationen, die da halt mit verknüpft sind, wenn die problematisch erscheint dann muss ich mich dem widmen.

00:28:38: Aber allein kompetitives Verhandeln, da würde ich den Stellenwert sozusagen höher rücken für die Mediationsaffinen unter den Zuhörern.

00:28:47: Dann kann man vielleicht ja auch nochmal ein Stück differenzieren zwischen kompetitiven Verhandlungsstrategien und kompetitivem Verhandlungstaktiken oder Techniken.

00:28:57: Also Strategien sind wenn eben eine Verhandlungen ansteht, die einen starken Verteilungscharakter hat.

00:29:03: also Wir nehmen unser Beispiel, unseres Gebrauchtwagenkaufs oder was wir ja auch schon öfter hatten.

00:29:08: Was ich häufig hier auf dem Tisch habe.

00:29:10: Irgend ein Projekt ist gescheitert, ein IT-Projekt und es geht um Schadensersatz.

00:29:14: da geht's eigentlich nur nicht mehr um die Fortführung der Zusammenarbeit des Kindes in Brunnen gefallen.

00:29:20: Da geht's nur um Schadenersatz.

00:29:21: Der eine will möglichst viel bekommen, der andere möglichst wenig bezahlen.

00:29:25: Da ist es doch klar dass die Parteien mit einer kompetitiven Verhandlungsstrategie in die Verhandlung gehen und dann eben auch entsprechende Techniken einsetzen.

00:29:33: Und dann kann es andere Verhandlungen geben im Rahmen einer Mediation, da gibt's dann eben so wie wir es jetzt schon beschrieben haben irgendwann mal eine Phase in der muss was verteilt werden und dann werden eben kompetitive Taktik oder Techniken eingesetzt.

00:29:47: und das ist dann nichts Schlechtes, sondern das ist in dem Moment für die Phase der Mediation genau richtig.

00:29:52: Gucken wir uns die mal an!

00:29:53: Woran erkennt man?

00:29:55: dass der andere jetzt kompetitiv agiert?

00:30:00: Bei allem Verständnis sozusagen für kompetitive Strategien oder, dass der andere jetzt mal eine Position schlecht macht.

00:30:08: Oder seine in den Licht rückt, das seine Ansprüche und seine Position als berechtigt erscheinen.

00:30:14: Wo muss ich vorsichtig sein?

00:30:17: Wo würdest du sagen oi Jetzt müssen wir gucken, dass wir nicht in schwieriges Fahrwasser kommen.

00:30:24: eigentlich immer Das kann zu jeder Zeit passieren.

00:30:31: Warum?

00:30:31: Weil es eben intuitiv ist, weil wir immer wieder da rein verfallen.

00:30:34: Was sind die klassischen Mittel des Kompetitivens?

00:30:40: Ganz zentrales Mittel ist das, dass Informationen zurückgehalten werden.

00:30:45: Es findet nicht dieser freie Informationsaustausch statt den wir ja gerade in nach dem Arbeitmodell zentral haben, wenn wir eben diese Interessen-Klearungsphase geben.

00:30:54: Wir legen unseren Interessen offen, worum es uns eigentlich wirklich geht.

00:30:58: im Kompetitiven wird eigentlich eher gemauert.

00:31:00: Informationen werden zurückgehalten und es wird auch vielleicht bewusst versucht eine Informationsasymmetrie aufrechtzuerhalten so.

00:31:07: Also immer wenn ich merke... Der weiß was ich hab's Gefühl, der sagt mir was nicht.

00:31:13: Und das heißt für die für uns jetzt als Gegenseite wir würden das auch bewusst ansteuern also Fragen stellen die auf Information zielen um zu gucken wie ist denn der auf uns eingestellt?

00:31:23: Wenn wir merken, da werden Informationen zurückgehalten.

00:31:26: Dann empfiehlt sich es natürlich nicht reinzugehen zu sagen aber sie wissen doch genau das so und so ja dann belehrend da irgendwie einzusteigen sondern dann muss ich versuchen eigentlich durch öffnende Fragen vielleicht dann rauszukommen doch bisschen näher mehr irgendwie an das Thema ranzukommen.

00:31:42: Das heißt beim Autokauf frage ich bewusst Dinge um zu gucken wie reagiert er so?

00:31:47: Wo kommt denn das Auto her?

00:31:49: Wir warten der Vorbesitzer

00:31:51: Genau.

00:31:52: Warum ist das jetzt teurer?

00:31:54: Also ich habe mal geguckt in Auto.de oder mobile.de, da werden solche Fahrzeuge angeboten so vor viertausend Euro ja.

00:32:01: Warum sind das hier jetzt zweitausend euro teurer?

00:32:04: gibt es denn was besonderes dass ich ihnen ebenso auf eine sachebene bringe und dass er so ein bisschen genötigt ist vielleicht sogar einen Teil seiner Informationen preiszugeben.

00:32:12: Und da scheint mir sozusagen weiß nicht ob der toll wie im Detail steckt.

00:32:15: aber alleine meine Frage Man darf ja wohl mal noch fragen, woher kommt das?

00:32:21: Warum ist denn das so?

00:32:22: Kann ja dazu führen dass der genauso auf mich guckt und fragt.

00:32:26: Ist er jetzt kompetitiv eingestellt und will da mich mit dieser Frage schon von meiner Position abbringen?

00:32:33: ich habe ja deutlich draufgeschrieben Ich will dafür zehn tausend Euro haben Und jetzt reagiere ich sozusagen in defensiver Stellung und Abwehr was wiederum die Information bringt.

00:32:44: okay Der hat es wirklich mit einem unlauteren Verhandler zu tun.

00:32:48: Kann das eine selbst erfüllende Prophezeiung sein?

00:32:51: und wir kommen gar nicht um diese Doppeldeutigkeit unserer Frage herum?

00:32:57: Ja, es kann passieren weil was steckt denn da hinter letztlich?

00:33:01: Da steckt er dahinter.

00:33:02: das Thema Vertrauen oder eben Misstrauen Das ist schon so eher ein bisschen dieses Kennzeichen des kompetitiven Verhandelns.

00:33:10: ich traue mich gegenüber eigentlich nicht so ganz Und natürlich gehe ich selber auch das Risiko ein, durch entsprechende Fragen dann verhaltensweisen.

00:33:19: Dass mein Verhandlungspartner dasselbe von mir auch denkt.

00:33:22: Weil der denkt ja, ich mache es genauso wie er.

00:33:25: Dieses Pingpong-Spiel so.

00:33:27: Das Risiko habe ich immer natürlich.

00:33:29: Dass wir am Ende doch kompetitiv bleiben.

00:33:31: Ich

00:33:32: hab jetzt vor kurzem Familie Auto gewechselt.

00:33:35: Das Leasing war zu Ende und ich hatte mit einem neuen Autoverkäufer zu tun.

00:33:40: Mir ist sofort aufgefallen ... dass er mit mir nicht über Autoverkauf reden wollte.

00:33:44: Also ich meine, ich komme in ein Autohaus rein und da gibt es Autos!

00:33:49: Die haben auch viele andere Sachen, wo es gibt Autos.

00:33:51: Und ich habe dann auch so ein bisschen zerloppt gefragt, haben sie Autos?

00:33:54: Der wollte mit mir dann nicht über autos reden der hat dann wirklich nach meiner... was ich so mache und wie.

00:33:59: meine Situation ist beruflich familiär klar clever und gut geschult.

00:34:05: aber genau der Punkt man kommt jetzt nicht gleich in die Gefahr damit Kompetition zu kommen, wohl wissend auch gegenseitig dass es natürlich darum geht jetzt irgendwie zum Auto oder zur Podde zu kommen.

00:34:20: Ja klar, schönes Beispiel.

00:34:22: Der ist gut geschult in zweierlei Hinsicht.

00:34:24: zum einen das Thema der Weisthema Beziehungsgestaltung ist von Autoverkäufer ganz wichtig.

00:34:30: Kennt es genauso die Texten ein erst mal vollem Erzählen einem und vom Urlaub und dies und jenes.

00:34:35: Und nicht vom Auto oder?

00:34:37: Genau,

00:34:37: dann wird alles gerechnet über das Auto und gleichzeitig muss er herauskriegen wer ist denn dieser Käufer hier?

00:34:43: und wenn der dann rausbekommt das ist der Inhaber von dem berühmten Inkovema-Institut Professor an der Universität Halle, dann hat er vielleicht auch noch ein bisschen anderes Auto zur Verfügung als für irgendwie so einen Durchschnittskäufer.

00:34:57: Das

00:35:00: ist auf meistens denn der dritte und vierte Absatz im Gespräch, da ich Sie können mich herweigen nennen.

00:35:05: Genau!

00:35:06: Natürlich erst mal die Visitenkarte voran.

00:35:09: Können wir einfach herweigern?

00:35:11: Ja das war natürlich auffällig weil ich jetzt mit dem Blick reingegangen bin.

00:35:15: So wie wirken jetzt die Verhandlungen?

00:35:18: Auftakt, wie wird er gestaltet?

00:35:20: Und da ist noch ein Punkt auch zum Thema Framing von Verhandlungsstrategien.

00:35:26: Kooperativ, kompetitiv, Harvard, intuitiv die Einsagen, noch Basarverhandlung, Verhandlungstanz also irgendwas für vielleicht was für Künstler und so, für Emotionale nicht so kontraintuitiv geschult.

00:35:42: ganz häufig gibt es auch diese Rahmung von hart und weich.

00:35:45: Harvard ist weich, so ein bisschen plüchig Aber Männer ... Männer verhandeln.

00:35:50: Genau, genau!

00:35:52: Männer verhandeln kompetitiv.

00:35:54: Die haben keine Angst vor dem Wettbewerb da.

00:35:57: Das kennen die.

00:35:58: So wie am Sonntag beim Käfigkampf im Geburtstag von Donald Trump.

00:36:03: Ja das war auch unter Männern

00:36:04: ja.

00:36:05: Von Männer für Männer so.

00:36:08: Ist es der Fall?

00:36:09: Ist kompetitives Verhandeln immer auch mit irgendwelchen Drei Tagebar-Typen, die kurze T-Shirts an haben und da einen harten Macker machen.

00:36:20: Und Harvard ist so ein bisschen weich trägt das?

00:36:23: Kann man auch weich kompetitiv akkieren?

00:36:27: Das Glischee geht vermutlich so ein Stück in die Richtung wird ja gerne ausso inszeniert wenn wir gerade ... Wir waren bei Donald Trump der inszenierte sich ja auch gern als er Harte Verhandler durch maximalen Druckaufbau usw.

00:36:40: und knallhart.

00:36:42: Wenn man zurückkommt zu Getting To Yes, das Buch finde ich wurde der Harvard-Verhandlungsmodell begründet wurde, da findet sich ziemlich weit vorne drin eine Unterscheidung zwischen harten verhandeln, weichen verhandlen und dann eben als drittes nach dem Harvard Modell.

00:36:57: Also auch Harvard selber... sieht sich weder als hart noch als weich, sondern eben und das ist an dieses Thema Sachbezogenes verhandeln.

00:37:03: Interessenorientiertes Verhandeln ja geht eigentlich raus auch wieder raus aus diesem Gegensatz hat und weich und sagt haben wir das einfach was anderes.

00:37:11: So, das ist sozusagen schon mal der Ausgangspunkt.

00:37:13: Natürlich hat das Harvard-Modell trotzdem oder bekommt oft die Kritik.

00:37:18: Das ist zu weich wenn man so über Interessen spricht und Verständnis versucht zu erzeugen.

00:37:23: aber es ist glaube ich dir geht etwas klischähnig hinaus.

00:37:27: ja weil auch ein kompetitiver Verhandler kann äußerst verbindlich sein, kann freundlich sein.

00:37:33: Ja das muss nicht unfreundlich sind.

00:37:35: wir hatten einen Gebrauchtwagenverkäufer in Leipzig der war äußern freundlicher bestimmt

00:37:40: Der ist auch ein ganz freundlicher.

00:37:49: Das eine ist nur die äußere Verpackung, wie präsentiere ich es?

00:37:52: Aber ich kann auch kompetitive Verhandlungstechniken sehr freundlich verpacken!

00:37:56: Ja und trotzdem eben sehr klar sein in der Verfolgung meiner Ziele.

00:38:00: Und auch Druck aufbauen, ich kann auch sehr freundlich sagen es tut mir wirklich leid aber ich habe um vierzehn Uhr einen anderen Termin.

00:38:08: ja Ich würde ja wirklich sehr gerne mit ihnen weiter verhandeln Aber ich muss jetzt irgendwie gucken dass wir hier zu Ende kommen und danach muss ich meinem Chef berichten ist hochkompetitiv weil hier wird eine Deadline gesetzt und dann macht das sehr verbindlich sehr freudlich.

00:38:22: dieses Missverständnis da muss noch ein bisschen aufpassen nach Harvard hart verhandeln hat in dem Sinne, dass ich ganz klar mein Ziel im Auge behalte und nicht bereit bin meinen Ziel vorschnell aufzugeben.

00:38:35: Also Verhandlungen nach Harvard heißt nicht einfach nachgeben so das ist glaube ich dieses

00:38:38: unverbindlich auch

00:38:42: bleiben.

00:38:42: Ja

00:38:43: also da ist mir aufgefallen es gibt ja das Schranainstitut mit dem Matthias Schranas Verhandler der sich ja stark profiliert zum harvard konzept jetzt auch in einem neuen buch dagegen sozusagen wirklich gegenüberstellt.

00:38:57: das müssen wir uns auch nochmal vertieft genau anschauen.

00:39:00: vielleicht laden wir den auch mal ein der ja auch so als hat er als harte verhandler rüberkommen will sich so inszeniert und auch seine verhandlungs Ansatz So präsentiert sagt interessiere mich nicht für die andere seite ich muss die auch nicht verstehen.

00:39:16: Wir können ohnehin nicht einander verstehen und daher brauche ich da auch keine Energie drauf verschwenden, was für jemanden eher so abgrenzend wirkt und durchaus hart rüberkommt.

00:39:28: Der aber auf der anderen Seite genauso deutlich sagt zu den Menschen, zu den Verhandlungspartnern der Gegenseite immer freundlich bleiben.

00:39:35: Also es gibt keinen Grund ... Nie und Nimmer hat er nur wirklich auch Geiselnamen und Terroristen als Verhandlungsgegner gesagt.

00:39:42: Es gibt keinengrund den Ver Handlungsgegnern!

00:39:44: Anzugreifen direkt.

00:39:46: Da schließt er eigentlich direkt auch an Harvard an, das ist ja so ein bisschen meine These.

00:39:50: So anders ist er eigentlich gar nicht.

00:39:52: Er grenzt sich eher marketingmäßig vielleicht ab.

00:39:54: aber ich habe gerade gesagt im Getting To Yes wird relativ früh auch schon dieses hart weich gegenübergestellt.

00:40:00: und dann gibt es diesen Kernsatz Tough in the Matter Soft on The Person.

00:40:05: also da tauchen auch die Begriffe hart auf hat in der Sache aber eben weich oder besser vielleicht zu sagen sanft zur Person.

00:40:12: So, und darum geht's.

00:40:13: Insofern kann auch verhandeln nach Harbert oder ist Verhandel nach Harbart auch hart in der Sache.

00:40:20: Und dann schließen wir vielleicht da einen kleinen Kreis oder eine Klamotse ums am Anfang wo wir ja so ein bisschen drüber gesprochen haben dass viele wahrscheinlich nicht alle aber viele von von der Biografie her, von Natur außen so eher verhandlungsscheu sind.

00:40:35: Und dort das Thema hart und weich aufkommt im Sinne von ist er hart?

00:40:41: Ist er konfrontativ?

00:40:44: Das will ich eigentlich nicht!

00:40:45: Ich bin sehr konfliktscheu, verhandlungsscheu.

00:40:48: Bin ich selbstbewusst in der Verhandlung keine Konflikkonfidenz.

00:40:55: Dann frage ich danach... was weich ist, wo es um Verbindung geht und so.

00:41:00: Da mache ich auch mal Zugeständnisse.

00:41:02: Aber eigentlich ist das gar nicht eine Frage nach hart und weich sondern habe ich vertrauen zu mir, habe ich selbstbewusstsein meinen Interessen anzusprechen und auch zu präsentieren mit der Gefahr dass der andere den nichts abgewinnen kann oder eigentlich etwas anderes will?

00:41:20: Ja und da sind wir ja auch ein bisschen bei dieser Unterschied zwischen zwischen Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstilen.

00:41:29: Also der Verhandlungsstil, der kann eben vielleicht weicher oder dem Sinne eher verbindlich sein ja sehr verbindentlich sein und trotzdem eben eben sehr hart in das Sache.

00:41:39: und es wird halt oft verwechselt.

00:41:41: Gründer kann man auch nochmal einen Schritt zurückgeben.

00:41:43: wo kommt das Ganze denn eigentlich her?

00:41:45: Letztlich ist er dieses kompetitive Verhandeln wird dann oft als auch ein Angriff wahrgenommen.

00:41:52: sehr hartes kompetitives Verhandeln.

00:41:55: Also eben Drohungen oder persönliche Beleidigungen in Verhandlungen, das gibt es wirklich.

00:42:00: Wo

00:42:00: ich den anderen verunsichern will!

00:42:02: Genau, das

00:42:04: ist ja eine Methode

00:42:06: Trump.

00:42:06: Den anderen irgendwie klein machen und schlecht machen.

00:42:09: Wir erinnern uns alle an die Fernsehbilder wie Selensky damals saß und nicht nur von Trumps sondern auch noch massiv angegriffen wurde.

00:42:16: Und dann geht es natürlich auch darum was sind denn eigentlich so die natürlich menschlichen

00:42:21: Reaktionsweisen?

00:42:22: Das ist halt das was wir dann kennen.

00:42:25: Wir rüben drei

00:42:27: F, ja, Fight Flight Freeze.

00:42:30: Das sind unsere intuitiven Reaktions nur wieder beim Intuitiven.

00:42:35: Entweder ich kämpfe dagegen oder ich haue ab oder ich mache mich irgendwie... Ich versuche mich klein zu machen, freeze irgendwie so.

00:42:43: und das sind natürlich auch in Verhandlungen natürliche Reaktionsmuster, die es gibt.

00:42:49: Wenn der mich beleidigt, hau' ich eben sofort dagegen!

00:42:52: Oder ich geb Klein bei Ja, weil ich irgendwie jetzt nicht bei ihm in Unknade fallen will oder ich versuche mich irgendwie unsichtbar zu machen und irgendwie durchzustehen.

00:43:00: Und darum geht es dann natürlich danach in den Verhandlungen tatsächlich wie gehe ich denn um?

00:43:05: Was mache ich denn wenn ich eben in so eine Situation komme dass sich so angegriffen werde?

00:43:09: Kann man auch wieder sagen da hat Harvard sehr viel beigetragen dazu dann eben Techniken zu entwickeln.

00:43:15: Wie kann man denn eigentlich damit umgehen In solchen Situationen.

00:43:19: Das müssen wir uns auch noch mal in Ruhe angucken, diese Verhandlungsstil... Jetzt mal so als Trump-Stil, das gucken wir uns in Ruher an.

00:43:26: Das ist eigentlich keine andere Strategie sondern das ist eher eine Stilfrage aber eben wirkungsvoll.

00:43:33: Das muss man sozusagen kennen also das gucken und es in Ruhr genauer an.

00:43:37: Auch dann wie man tatsächlich so wie kann man damit umgehen in Verhandlungen?

00:43:40: Das ist ja das was dann auch interessant ist für diejenigen die sich dann eben in verhandlungen mit voraus konfrontiert finden.

00:43:47: Ja,

00:43:48: lass uns nochmal kurz den wichtigen Punkte die wir bei der kompetitiven Verhandlung noch nicht angesprochen haben.

00:43:53: Noch kurz anreisen oder zumindest den Wichtigen mit Blick auf Zeit.

00:43:58: was ist wichtig noch zur kompetitive Verhandlungsstrategie zu wissen?

00:44:03: Vielleicht ein Unterschied zu Harvard oder eben auch Aspekte die wir noch gar nicht angesprochen haben.

00:44:09: Vielleicht der Punkt, gerade wenn wir eben so mit Harvard auch schauen.

00:44:13: Wir haben letztes Mal auch schon darüber gesprochen als wir über Harvard gesprochen haben dieses Verhandlungssdilemma wie es ja auch genannt wird.

00:44:20: Also wir haben immer dieses Spannungsverhältnis zwischen Wertschöpfung und Wertverteilung.

00:44:26: Das wurde auch durch die entsprechende mathematische Untersuchungen festgestellt dass sie am Samstag an diese kompetiven Techniken haben zunächst mal die Tendenz sich durchzusetzen gegenüber den Nichtdistributiven.

00:44:37: Also, die Taktiken der Wert beanspruchen und setzen sich zu Lasten der Wertschöpfung durch so jedenfalls sondern in einmal Verhandlungen.

00:44:45: Also wenn man zum Beispiel neben der einmalige Gebrauchtwagen kauft oder eben die Verhandlung nach dem gescheiterten Projekt, wo es dann nur noch darum geht, wer zahlt wie viel Schadensersatz?

00:44:53: Das ist sozusagen dieses Dilemma.

00:44:55: also wird das dann bezeichnender verhandlungsleeren Negotiators-Dilemma dass sie sich zunächst mal durchsetzen.

00:45:00: aber auch da wurde dann eben weiter geschaut festgestellt spätestens wenn die Ver Handlungen sich wiederholen ja also wenn die Interaktion zwischen den Personen sich wiederholt und der Beziehungsfaktor eine größere Rolle spielt dreht sich es um und dann wird eben dieses Thema Beziehungsförderung, das Integrative dann eben bedeutender.

00:45:19: Also entwickelt worden ist das Ganze in der Spieltheorie mit diesem aus diesem gefangenen Dilemma heraus.

00:45:24: ich glaube dass wir jetzt hier ein bisschen zuhören theoretisch, wenn wir hier einsteigen.

00:45:28: Aber ich glaube das ist schon einfach nochmal noch mal gut zu wissen.

00:45:31: also zunächst einmal haben diese distributiven Techniken tendenzlich durchzusetzen jedenfalls in reinen Verteilungsverhandlungen und auch das wiederum es ist ein guter Grund dafür dass man sich mit den befasst mit den technikern sie dann eben auch beherrscht und vor allem auch be herrscht wie man damit umgehen kann wenn man damit konfrontiert

00:45:48: wird.

00:45:48: Also ich würde sagen das klingt länger danach dass man dazu eine eigene Sendung machen dieser Umgang diese Reaktion auf kompetitives Verhalten.

00:45:56: Was ich jetzt erst mal für den Moment rausnehme, ist sozusagen der geübte intuitive Verhandler is erfolgreicher als der ungeübter?

00:46:05: Auf jeden Fall ja!

00:46:09: Das geht eigentlich wahrscheinlich fast immer her.

00:46:12: Es

00:46:13: klingt sehr gut und richtig intelligent war aber

00:46:16: total

00:46:17: trivial.

00:46:18: Der Kooperierungswillige unterliegt Wenn er seine Kooperationsabsichten nicht in Stellung bringt auch gegen das Intuitive, also er muss professionell mit kompetitiven Verhandlern umgehen können.

00:46:36: Sonst zieht der auch den Kürzeren?

00:46:38: Das kann man so sagen.

00:46:39: wenn nur kooperativ verhandeln kann, wird tendenziell unterliegen.

00:46:44: Jedenfalls spätestens eben in der Verteilungsphase.

00:46:47: ja ich glaube die Aussage kann man schon so treffen

00:46:49: was passiert wenn zwei Kooperationswillige ungeübte also die einfach keine Auseinandersetzung wollen?

00:46:55: Die wollen jetzt keinen Seil ziehen machen, sie wollen auch nicht falschen und so wie verhandlen die?

00:47:00: Also was passiert da?

00:47:02: So Friede Freude Eierkuchen und Einheitsprei oder Ja,

00:47:06: es ist dann wahrscheinlich ein anderer Tanz.

00:47:08: Die werden vielleicht eher um den heißen Brei rumtanzen.

00:47:11: Der kompetitive Verhandler kommt ja ziemlich straight to the point und sagt was er will und bringt die Sachen auf den Tisch.

00:47:18: Vielleicht auch dessen Missverständnis von des kooperativen Verhandelns dass man nicht so sagen darf was man will und das nicht so klar machen darf.

00:47:27: und dann wird er salopp formuliert herum geeignet Ja und führt vielleicht auch letztlich nicht zum Erfolg.

00:47:33: Hinten raus hat natürlich doch jeder eine Vorstellung, was er will.

00:47:37: Und wenn die natürlich nur verschleiert wird.

00:47:38: nachher mit dem Männchen eines freundlichen oder eines kooperativen Verhandelns ist es auch nicht viel geholfen.

00:47:44: Am Ende des Tages geht's eben doch darum Interessen durchzusetzen und dafür muss ich sie dann halt irgendwann mal auch benennen.

00:47:51: und die spannende Frage ist natürlich wie tue ich das?

00:47:53: Tue ich dass eben tatsächlich auf der Interessensebene oder bleib ich eben auf der Ebene der Positionen verhaftet?

00:48:00: Ich hatte jetzt gerade den ehemals eBay-Heute-Kleinanzeigenbereich im Blick, wo die Verhandlungen tatsächlich merkwürdig ablaufen.

00:48:09: Aber das müssen wir uns genauer anschauen auch.

00:48:11: Habt ihr noch nicht einen vollständigen Überblick darüber?

00:48:14: Das Verhandeln über den Preis.

00:48:16: kannst du anbieten was du willst wenn es jetzt ein Preis hat Es wird immer ganz komisch gefragt ob da nicht noch etwas drinnen ist und mit so einer Erwartungshaltung dass das doch geht.

00:48:26: Es kann noch so ein gutes Stück sein, Möbel oder Kleidung oder was weiß ich selbst wenn es nur für zwanzig Euro anbietet oder so nach dem Motto also wir wissen beides ist mehr als zwanzich Euro wert oder kannst du's auch für zehn geben?

00:48:39: Genau, aber auch das ist intuitiv-kompetitiv.

00:48:42: Also das ist klassisch kompetitif.

00:48:44: Ich kenne mich da nicht so aus, aber das frühere eBay-Modell hat ja einen Auktionscharakter und Auktionen sind ein ganz klassisches Beispiel für eben kompetitive Verhandlungen.

00:48:54: Wer mehr oder weniger bietet kommt zum Zugeherr!

00:48:56: Ja, dann geht erst sozusagen der Kontakt los.

00:48:59: Das hat ja eine starke Vorlaufphase.

00:49:01: aber ich glaube das wäre auch noch mein Bereich.

00:49:02: da können wir uns mal umgucken wie man da fragen kann weil das ist schon interessant wie Menschen die sich nicht kennen über eine Plattform zusammen kommen gebracht werden wo klar es geht um einen Tauschhandel.

00:49:15: Ich habe den Eindruck so Es soll so schnell wie möglich vorbei sein.

00:49:19: Mir geht's zumindest so.

00:49:20: macht das nicht erhäufig wenn du etwas mit einem Preis versiehst reinstellst kommt ewig nichts.

00:49:26: Wenn du es zum Verschenken reingibst, kannst du dich vor Anfragen nicht retten.

00:49:30: Selbst wenn man sozusagen den Preis vereinbart hat.

00:49:33: das ist so eine Situation.

00:49:35: Das geht ganz schnell vorbei.

00:49:36: also wenn mich viel noch irgendwie zu reden ist.

00:49:39: Vermutung von mir jetzt mal.

00:49:41: Ich glaube das ist auch ein kulturelles Ding bei uns über Preise zu sprechen und dieses Falschen ist ja nicht so angesehen.

00:49:51: in Marrakesch, in Basar gehst und nicht falsch.

00:49:55: Du hast das schlecht angesehen, du bist halt der Debt, der wirklich diesen Preis bezahlt!

00:50:00: Wenn der da aufgerufen hat als erster Jahr, das ist für dich völlig normal.

00:50:05: Deshalb fahre ich nicht nach Macherkisch.

00:50:07: Genau und bei uns hat es immer wie wir hier so im Ländle sagen, so ein Geschmäckle irgendwie auch mit dem Gebrauchtswagenhändler.

00:50:14: Ach ja wenn der das sagt den Preis wird schon stimmen.

00:50:17: Irgendwie hielt er dann nicht so.

00:50:19: jetzt da... Der hat

00:50:20: die Ahnung von Autos.

00:50:21: also wenn eine Ahnung hat denn der?

00:50:23: Ja, das war eigentlich und nachher wirklich da irgendwie geizig.

00:50:26: Also es kommt auch noch.

00:50:27: dieses ganze Kulturelle haben wir jetzt noch gar nicht drüber gesprochen.

00:50:30: aber das kommt dazu Und da glaube ich sind sie auch schon die amerikaner tendenziell anders.

00:50:34: in USA ist einfach dieses Bargaining Das ist einfach ein part of the game.

00:50:38: ja, das gehört dazu Es ist ein Teil vom Spiel.

00:50:40: Die haben dafür weniger Hemmungen als wir.

00:50:43: Das müssen wir uns auch anschauen, die Kultureinflüsse Da müssen wir unsere Leute einladen, die das mal so aus dieser Perspektive darlegen können.

00:50:50: Jörg Wir haben wieder mehr Themen aufgemacht, als wir abhandeln konnten.

00:50:54: Aber wir haben kompetitives Verhandlungen aus vielen Richtungen und Aspekten mit vielen Elementen besprochen.

00:51:01: Wir haben einiges wahrscheinlich liegen gelassen.

00:51:03: Schreibt uns gerne was ihr hättet hören wollen noch, das wir wieder mal vergessen haben und dergleichen.

00:51:08: Wir greifen es gerne nochmal auf aber für den Moment.

00:51:11: erstmal sind wir so glaube ich ganz rund mit den kompetitiven und kooperativen Verhandlungsstrategien.

00:51:18: Genau, und ich glaube so die wichtige Aussage war einfach sozusagen dem kompetitiven ein bisschen das Stiegmaß zu nehmen.

00:51:25: Das Unanständigen und einfach deutlich zu machen.

00:51:27: nein es ist eigentlich das natürliches normales des was wir tun ja wohin wir tendieren und es ist nicht besser und nicht schlechter sondern einfach für verschiedene Anlässe muss sich verschiedene Strategien und Techniken beherrschen.

00:51:38: als guter Verhandler und dazu gehört dass eben auch Kompetitiv zu verhandeln.

00:51:43: und vielleicht auch die Botschaft eben an die Mediatoren ihr braucht nicht Angst zu haben wenn es irgendwann mal kompetitiv wird während einer Mediation, sondern das ist ganz normal.

00:51:52: Das gehört dazu und dann muss man das ein Stück weit auch mal laufen lassen und aushalten auch.

00:51:57: Wenn wie du es dargestellt hast, wenn die Beziehung der Medianten soweit gefestigt ist in der Phase ja, dann werden sie das auch aushalten und dann löst sich möglicherweise sogar dann auch ganz schnell

00:52:08: Und es ist auch ein Beziehungsangebot mit der Botschaft, ich traue dir zu dass du jetzt nicht sofort aus dem Raum gehst und die Beziehung abricht.

00:52:16: Sondern das ist eben eine andere Form von Beziehungen.

00:52:20: Gestaltung und Wettbewerb ne?

00:52:22: Du hast ja gesagt part of the game!

00:52:23: Es hat was Spielerisches auch und das darf auch verspielt sein.

00:52:28: vielleicht liegt da einen Punkt vielleicht von Abneigung,

00:52:30: dass

00:52:31: der Gaming Charakter von Verhandlungen unterschätzt wird

00:52:35: Ja, oder auch nicht so gemocht wird gerade in Mediationen eben.

00:52:39: Gut Jörg vielen Dank mit dir wieder hier zu Verhandlungen gesprochen zu haben.

00:52:45: Vielen dank dir Sascha.

00:52:47: Ich denke auch, wir haben manches angesprochen.

00:52:49: Nicht alles gibt sehr viel zu sagen und wir haben auch schon wieder einige spannende weitere Fragen aufgeworfen.

00:52:54: Und ich glaube, wir werden jetzt mal die Köpfe zusammenstecken uns überlegen was wir so im zweiten Halbjahr... Wir sind ja schon am Ende des ersten halben Jahres dann noch an Themen aufgreifen können um das Ganze hier fortzuführen.

00:53:06: für die Hörer.

00:53:07: Genau!

00:53:08: Und ihr Hörere und Hörerin ihr seid mit angesprochen teilt uns gerne eure Wünsche mit.

00:53:14: Das Verhandlungsangebot aufnehmen und schauen, ob wir dem folgen können und wollen.

00:53:18: Aber unsere Bereitschaft sei auf jeden Fall hier zum Ausdruck gebracht.

00:53:23: Jürg, gute Zeit gehabt dich wohl bis bald!

00:53:28: Vielen Dank dir auch.

00:53:29: ein schöner Sommer der ja jetzt gerade dann beginnt.

00:53:32: Kompetitives Verhandeln.

00:53:34: Kooperativ besprochen mit Jörg Schnader-Protmann im Podcast Gut durch die Zeit bei der kleinen mittlerweile immer größer werdenden Reihe Verhandlungsehre.

00:53:43: Wir haben uns genauer angeschaut, was kompetitives Verhandeln ist.

00:53:47: Das es eine Verhandlungsstrategie ist aber kein Verhandlungsstil.

00:53:52: wir können als Personen diese Strategie wählen und dort aber sehr persönlich verbindlich sehr höflich sehr weich agieren und dennoch eine kompetitive Strategie verfolgen.

00:54:06: alles auch natürlich nicht kompetitiv sondern kooperativ klar nüchtern, wenig beziehungsorientiert tun.

00:54:16: Das ist eine wichtige Unterscheidung die heute auch deutlich geworden ist ebenso wie die Differenz von hart und weich nicht dazu passt kooperativ kompetitiv verhandelnd zu erklären.

00:54:27: Wir hoffen dass dir einige Erkenntnisse aus dieser Episode gekommen sind vielleicht eine Idee für deine aktuelle Situation in der du in Verhandlungen steckst Auch wenn das vielleicht gar nicht bisher als solches mental gerahmt hast.

00:54:43: Wenn du Fragen hast oder Anmerkungen aufgekommen sind, lass es uns wissen!

00:54:48: Schreib uns, schreibe mir S-Punkt Weigl atinkuffema.de.

00:54:55: die E-Mail

00:54:55: Adresse

00:54:56: und wir werden darauf reagieren.

00:54:58: Für den Moment vielen Dank.

00:55:00: ich bin Sascha Weigel Dein Haus von Inkufema den Institut für Konflikt- und Verhandlungsmanagement in Leipzig und Partnern für professionelle Mediations- und Coachingausbildungen.