Kapitel

0:04 Krisenverhandlungen verstehen 1:30 Von Business zu Geiselnahmen 4:44 Die Verhandler im Überblick 10:31 Empathie statt Härte 14:40 Schranners Gegenentwurf 17:08 Vertrauen und Kontrolle 21:43 Verstanden werden zählt 23:34 Zuhören als Kerntechnik 27:20 Die Macht der Stimme 31:47 Zeit als Verhandlungswaffe 33:02 Vorbereitung in der Krise 34:38 Offene Fragen lenken 37:09 Das Nein als Türöffner 39:40 Nein sagen dürfen 43:48 Mediation und Krisenlehre 48:20 Einzelgespräche im Konflikt 49:34 Die weite Welt der Verhandlung 50:36 Nächste Folge: Manipulationen

Zusammenfassung

In dieser Folge sprechen wir über Krisenverhandlungen und Geiselnehmerverhandlungen und darüber, was wir daraus für normale Verhandlungen lernen können. Im Mittelpunkt steht die Frage, warum in solchen Extremsituationen Beziehung, Empathie und Vertrauen so wichtig sind, obwohl der Kontext zunächst stark konfrontativ wirkt und früher auch so agiert wurde.

Wir stellen zentrale Namen aus diesem Feld vor: George Kohlrieser, Chris Voss, Gary Noesner und Matthias Schranner.

Dabei ordnen wir ein, wofür sie stehen, welche Hintergründe sie haben und wie sie ihre Erfahrung aus Polizei, FBI oder Psychologie in Beratung, Lehre und Verhandlungstraining übertragen haben.

Ein Schwerpunkt liegt auf den Gemeinsamkeiten und Unterschieden ihrer Ansätze. Bei Voss, Noesner und Kohlrieser betonen wir vor allem aktives Zuhören, Verständnis der Perspektive des Gegenübers, offene Fragen und den Aufbau von Vertrauen. Schranner wird dagegen stärker als Gegenpol beschrieben, mit Fokus auf der eigenen Position und klarer Abgrenzung, was ihm auch in seiner Selbstbeschreibung wichtig ist.

Wir sprechen auch darüber, welche Rolle Zeit, Kontrolle und das „Nein“ in diesen Verhandlungen spielen. Krisenverhandler nutzen Zeit, um Eskalation zu senken und Informationen zu sammeln. Gleichzeitig geht es darum, dem Gegenüber das Gefühl von Kontrolle und Selbstwirksamkeit zu geben.

Zum Schluss übertragen wir diese Gedanken auf Mediation und Business-Verhandlungen. Dabei wird deutlich, dass der Umgang mit Beziehung, Emotionen und Kommunikation auch dort zentral ist, selbst wenn die Situationen deutlich weniger extrem sind.

Gesprächspartner Dr. Jörg Schneider-Brodtmann

Rechtsanwalt, Verhandlungsexperte und Mediator; studierte Rechtswissenschaften in Tübingen, Genf/Schweiz, Heidelberg; Master of Laws (Mediation und Konfliktmanagement), Europa-Universität Viadrina, Frankfurt (Oder). Anwalt des Jahres für Technologierecht, Handelsblatt / Best Lawyers 2022 und 2024; Empfohlen für IT- und Technologierecht, Handelsblatt / Best Lawyers 2022, 2023 und 2024; Empfohlen für Data / Information Technology, Who’s Who Legal Global und Germany 2022 und 2023; gilt als einer der renommiertesten Anwälte für IT-Recht, WirtschaftsWoche 34/2019.